בין אם מקימים עסק חדש, סטארט-אפ או אפילו עושים פרויקט תוך-ארגוני - יש סיכוי גבוה מאוד שתצטרכו לספר עליו לאנשים וגופים חיצוניים לשם שיתוף פעולה או קבלת השקעה.
איך עושים זאת ביעילות?
ובכן, תקציר מנהלים היא אחת הדרכים האפקטיביות לעשות זאת. תקציר מנהלים היא דרך מעולה לנדב מידע על המיזם שלכם מבלי יותר מידי ״חפירות״ ודיבורים, מה שמייעל את התהליך עבור כל הצדדים. במדריך זה נלמד מה זה תקציר מנהלים, מה צריך לכלול באחד כזה ובאופן כללי איך גורמים לו להשיג את המטרה שלשמה הוא נוצר מכלתחילה.
דרך אגב, אם אתם צריכים טמפלייט שיעזור לכם להכין תקציר מנהלים / One-Pager במהירות, אתם מוזמנים לבדוק את הטמפלייט שאנחנו מציעים באתר:
טוב יאללה, בואו נתחיל.
מה זה תקציר מנהלים?
תקציר מנהלים (Executive Summary), הוא מסמך תמציתי בן 1-2 עמודים המסכם את התוכנית העסקית ועיקרי החברה שלכם. התקציר אמור לתאר את העסק שלכם, הבעיה שהוא פותר, קהל היעד, השוק בו אתם נמצאים, הצוות ועוד.
המטרה - להעביר את מירב המידע הנחוץ במינימום זמן ומאמץ עבור הקורא. ההנחה היא שלצד השני ״אין זמן״ להכנס לכל הפרטי פרטים של המיזם שלכם וסה״כ רוצה לקבל סוג של מבט-על מהיר על פועלכם על מנת לראות שיש בכלל עניין.
הכנת תקציר מנהלים, לעיתים גם נקרא One-Pager בעולמות הסטארט-אפים, היא פרקטיקה נפוצה בקרב מיזמים הפונים למשקיעים, קרנות הון סיכון ושותפים פוטנציאלים - גופים המקבלים עשרות אם לא מאות פניות בחודש - כאשר המטרה היא להציג בפניהם את פועלכם במהירות וביעילות, כל זאת בתקווה שתעוררו בהם עניין מספיק על מנת להמשיך איתם את הדיון ליותר פרטים.
מה לכלול בתקציר מנהלים?
התכולה והמבנה עצמם הם פונקציה של הצד השני, זאת אומרת, למי מיועד התקציר.במדריך זה נתייחס לתקציר מנהלים לסטארט-אפ הפונה למשקיעים אך אל דאגה - העקרונות והמבנה לא אמור להשתנות בהרבה גם כאשר הצד השני הוא לא משקיע.
אורך תקציר מנהלים
כאמור, תקציר מנהלים אמור להיות קצר (זה למה זה נקרא ״תקציר״), לכן אתם לא אמורים לעבור את האורך של עמוד אחד, גג שניים. אידאלית, תדאגו שזה יהיה עמוד אחד. 🚨 זכרו - כל המטרה היא להקל על הצד השני לקבל מידע מזורז על פועלכם. אם תתנו למשקיע (רציני) תקציר מנהלים של כמה עמודים הוא פשוט לא יקרא אותו וידלג הלאה. חבל.
מבנה תקציר מנהלים
עכשיו, בואו נדבר על המבנה של תקציר המנהלים. כפי שתיארתי מקודם, יש מקום לגמישות והתאמות בהתאם למי שאמור לקרוא את התקציר, לכן מדובר רק כהמלצה בתור אבני הבסיס המצופים בד״כ מתקציר מנהלים - יש חלקים שהם בגדר חובה, אבל יש כאלה שהם Nice To Have.
בהמשך נצלול לכל חלק ונרחיב על מה שצריך לכתוב בתוכו:
- סקירה כללית (Overview)
- הבעיה (The Problem)
- הפתרון (The Solution)
- השוק (The Market)
- תחרות (Competition)
- יתרון תחרותי
- מודל עסקי (Business Model)
- תוכנית שיווקית (Marketing Plan)
- תוכנית פיננסית (Financial)
- אבני דרך (Milestones)
- הצוות (The Team)
- פרטי יצירת קשר
1. סקירה כללית (Overview)
סקירה קצרה של החברה והמוצר או שירות שאתם מציעים והצורך שלו. הרבה פעמים זה גם מה שנקרא One-Liner: הסבר בן משפט אחד (או כמה בודדים) שאומרים בצורה הכי תכליתית שמסבירה מה לעזאזאל אתם עושים בחיים האלה ולמה זה בכלל מעניין.
2. הבעיה (The Problem)
הסבירו למה אתם קמים בבוקר - מה הכאב שאתם מנסים לפתור, מה הצורך שקיים בשוק, מי סובל מזה וכמה הוא סובל מזה.
3. הפתרון (The Solution)
תיאור קצר וישיר המתאם כיצד אתם פותרים את הבעיה שבידיוק תיארתם. מה התועלת העיקרית שלו וכיצד הוא עונה על הצורך/בעיה ישירות וללא עוררין.
4. השוק (The Market)
הסבירו על השוק בוא אתם נמצאים -מה המצב כיום, מה הגודל שלו - דברו במספרים. ספרו מי קהל היעד שלכם - מה מאפיין אותו, איפה הם נמצאים, מה עושים היום. מוזמנים להציץ במדריך הבא שיעזור לכם להבין מה קורה בשוק שלכם:
5. תחרות (The Competition)
אם יש שוק לפתרון שלכם, כנראה שיש לכם מתחרים. ספרו מי הם המתחרים העיקריים שלכם, מה מייחד כל אחד - הן מבחינת הגודל והנתח בשוק, אלמנטים מוצריים וכו׳.
אם אתם חושבים שאין לכם מתחרים, כדאי שתחשבו שוב. מתחרים הם בדרך כלל דבר ״טוב״, מאחר וזה מראה למשקיעים (וגם לכם) שהבעיה שאתם מנסים לפתור היא באמת אקוטית ויש שוק שלם שמוכן לשלם על מנת שיפתרו לו את הבעיה.
מוזמנים לקרוא את המאמר הבא שמסביר כיצד למצוא את המתחרים שלכם וגם על הדרך ללמוד הרבה עליהם ועל השוק שלכם:
6. יתרון תחרותי
יש המקנים פינה שלמה ליתרון התחרותי אל מול המתחרים. זו ההזדמנות להציג בפני הקורא מה מייחד את הפתרון שלכם מהמתחרים, או במילים אחרות - למה הוא יותר טוב ולמה המשקיע יכול להרגיש יותר רגוע.
7. מודל עסקי (Business Model)
מדובר באחד החלקים המעניינים ביותר עבור משקיעים, אך בכל זאת יזמים נוטים ״לזלזל״ ולא להשקיע מחשבה רבה במודל העסקי שלהם. מודל עסקי הוא למעשה האופן בו אתם הולכים להרוויח כסף - הרי זה מה שעסקים עושים בסופו של יום. הסביר מהיכן יגיעו ההכנסות: מי ישלם, כמה (פחות או יותר), מקורות הכנסה מרכזיים, מקורות צדדיים, איך הכל הולך להתנהל.
אם המודל העסקי לא קיים או לא עושה שכל, המשקיע בוודאות לא יטרח לחזור אליכם. המטרה הסופית של המשקיע היא להחזיר את ההשקעה שלו (מה שנקרא ROI), ואם הוא לא רואה איך אתם עוזרים לו לעשות זאת כלכלית, הוא ימשיך הלאה.
השקיעו את הזמן הדרוש על מנת לבנות מודל כלכלי הגיוני ובריא. לא בשביל המשקיעים, בשבילכם!
8. תוכנית שיווקית (Marketing Plan)
הסבירו בקצרה מה היא אסטרטגיית השיווק שלכם (Go To Market)? איך אתם מתכוונים למשוך את קהל היעד (שציינתם קודם לכם)? איך אתם מתכוונים לחדור לשוק הקיים מול המתחרים? אם אתם כבר חברה קיימת ופועלת, ציינו מה הם ערוצי השיווק הקיימים שלכם וכמו כן מה אתם מתכננים להמשך ההתרחבות שלכם.
9. תוכנית פיננסית (Financial Plan)
אם אתם חברה קיימת שכבר פועלת בשטח, זה יכול להיות פשוט ההכנסות השנתיות שלכם (ARR), קצב גדילה (Growth Rate) והוצאות שנתיות. עבור סטארט-אפים ויוזמות חדשות, זה יותר שאיפות (ראליות) לגבי תחזית הכנסות לשנה-שנתיים-שלוש הקרובות.
מבחינה ויזואלית, גרף עמודות שמציג מכירות שנתיות נוכחיות בנוסף לעמודות המציגות את התחזיות שלכם - יעשה את העבודה הכי טוב מבלי לדבר הרבה.
במידה ואתם משתמשים בתקציר מנהלים על מנת לקהל השקעה, צירוף גלוי של כמות הכסף שאתם שואפים לגייס עשויה להיות רעיון טוב, וכנראה שאלה שתעלה בהמשך ע״י המשקיע. בנוסף, יכולים גם לציין בקצרה למה מיועד הכסף (פיתוח המוצר, שיווק, התרחבות לשווקים חדשים וכו׳).
10. אבני דרך ותוכניות עתידיות (Milestonse)
לא תמיד חובה, אבל אם השגתם כמה אבני דרך משמעויות מאז תחילת הפעילות שלכם - יתכן שזה הזדמנות להשוויץ בהם קצת על מנת לעורר בקרב הקורא תחושה של ״מעשים ולא רק דיבורים״. כמו כן, זה עושה שכל לציין זאת במיוחד כשמדובר בחברה הנמצאת בשוק ״בעייתי״ מבחינת רגולציה או אישורים, בהם אבני דרך שכאלה הם קריטיות. לדוגמא, חברה בתחום הרפואה והתרופות יכולה להסביר את המצב הרגולטורי והאישורים שיש בידיה כרגע.
11. הצוות (The Team)
היזמים, ההנהלה של החברה, חברי צוות מרכזיים, יועצים, וכו׳. זו ההזדמנות להראות לצד השני למה *אתם* הם האנשים הנכונים למשימה. במידה ויש אנשי מפתח נוספים שמעורבים (ולאו דווקא חלק מהצוות הפנימי), שווה לציין גם אותם. לדוגמא, אם אתם סטארט-אפ בתחום הביטחוני ואחד המשקיעים שלכם הוא בכיר בתחום הביטחוני - שווה לציין אותו על מנת לחזק את עמדתכם כמיזם רציני עם Social Proof.
12. פרטים ליצירת קשר
מן הסתם שתרצו שיצרו אתכם קשר במידה ויש עניין לשתף פעולה או לקדם לשיחה מעמיקה יותר לקראת השקעה. תדאגו להשאיר פרטים ליצירת קשר (טלפון, מייל, אתר וכו׳) ותדאגו שהפרטים האלה מעודכנים ושאתם כמובן תהיו זמינים בהם לכל מענה.
טיפים לכתיבת תקציר מנהלים
אז זה היה מבחינת מה המבנה ומה כדאי לכלול. עכשיו בואו נדבר על טיפים חשובים שיעזרו לכם לא רק לכתוב תקציר מנהלים, אלא לכתוב אותו טוב.
טיפים כלליים
- תקציר מנהלים זה סוג של הפיצ׳ הכתוב שלכם - למעשה תקציר מנהלים הוא סוג של Pitch (מה שנקראה ״נאום מעלית״) רק בגרסא כתובה שלו. וכמו כל פיצ׳, אתם צריכים לדאוג שהוא מוכר וגורם לסקרנות ועניין מהצד של הקורא.
- קצר ולעניין - תדאגו שהתקציר מנהלים שלכם הוא קצר - גג שני עמודים (אידאלית - לא יותר מעמוד). זכרו, המטרה הראשונה של תקציר מנהלים, לפני אפילו כל ניסיון שכנוע, הוא קודם כל שיקראו אותו. הצד שני עשוי להיות כזה שמקבל עשרות תקצירי מנהלים מידי חודש ואם הוא ירגיש דגדוג הכי קטן ששלכם נראה ארוך מידי בשביל לקרוא, פספסתם את ההזדמנות שלכם.
- פשוט ולעניין - מאוד קל ללכת לאיבוד בהסברים. תדאגו לדבר ת׳כלס, להגיד את השורה התחתונה. אם יש משהו שדורש הסבר עמוק יותר, תשאירו אותו לשיחת ההמשך. הציגו את הרעיונות המרכזיים של כל דבר מבלי לחפור יותר מידי.
- תעדפו חלקים בתקציר בהתאם לחשיבות ולחוזקות שלכם - כמובן שיש דברים שעושה שכל להציג קודם לפני שמציגים משהו אחר מבחינה סיפורית (לדוגמא, קודם את הבעיה ואחרי זה את הפתרון), אבל בכנות, אין סדר או מראה אחד ויחיד לאופן שבו תציגו את הדברים תקציר מנהלים שלכם - זה לגמרי בשליטתכם. תארגנו את התקציר (ויזואלית וכרונולוגית) בצורה כזו שהדברים החשובים מופיעים קודם. אם יש משהו שאתם מאמינים שימשוך יותר עניין ותשומת לב, התחילו איתו לפני דברים אחרים.
- המנעו מקלישאות ברורות - אחת הנפילות הנפוצות בקרב תקצירי מנהלים של יזמים, בד״כ צעירים, היא שימוש רב (מידי) בקלישאות. ״הצוות נלהב ומחויב להצלחה״ - לא חידשתם, כולם יגידו את זה על עצמם. אם תגידו שאתם סטארט-אפ ״חדשני״, ״גיים צ׳יינג׳ר״, ״הפייסבוק הבא״ - בכנות, דיי בטוח שיגלגלו עיניים וימשיכו הלאה. חסכו את האמירות המיותרות האלה ותתרכזו בעובדות ומעשים שעשיתם בשטח, לא בדיבורים חסרי תכלית.
- אל תהיו Captain Obvious - אין צורך לתת הסברים או תיאור של אירועים שכנראה המשקיע כבר מכיר ויודע. זה רק יתפוס מקום מיותר ויגרום לו לדלג ואף לוותר כל כל הקריאה. לדוגמא, אם אתם סטארט-אפ בתחום הפיננסי, אין צורך להתחיל לתאר ולהסביר על המשבר הכלכלי של 2008 - המשקיע שלכם כנראה יודע על זה, אתם סתם תצאו לא רציניים. שוב, התרכזו בעובדות הקשורות לפועלכם, לא לדיבורי סרק.
טיפים בעיצוב
- קריאות מינימלית - תדאגו שהפונט ברור, בגודל נורמלי והגיוני לעיניים אנושיות ויש מרווחים מספקים על מנת לעשות סדר. זאת לא חוכמה להתגאות בתקציר מנהלים בן עמוד אחד אם הקטנתם את הפונט ברמה כזו שאי אפשר לקרוא אותו.
- ייחודיות עיצובית - כפי שתיארנו מספר פעמים, יתכן שהצד השני, בעיקר בעולם המשקיעים, מקבל המון תקצירי מנהלים. תדאגו שהתקציר שלכם נראה טוב ומדבר בשפה העיצובית שלכם, בד״כ בעזרת מעצב מקצועי. אם יש חלקים ויזואלים, השקיעו בהם. זכרו - תמונה שווה אלף מילים. ובמקרה של תקציר מנהלים, אלף מילים זה חיסכון גדול כשיש לכם רק עמוד אחד לכתוב בו.
- אבל… Keep it Simple - כן, עיצוב ייחודי וכל זה, אבל לא להשתגע ברמה כזו שכבר קשה לקרוא את המסמך. אם העיצוב דומיננטי בצורה כזו שהאפקטים או כל האלמנטים בו מפריעים לקרוא - פיספסתם את הרעיון.
טיפים לשליחה
- נהלו מעקב - מומלץ לעקוב אחרי מי ששלחתם לו את התקציר מנהלים ואף לשים תזכורת לעשות Follow Up במידת הצורך. כמו כן, זה ימנע פאדיחות במידה וכבר דיברתם עם משקיע ואתם בטעות תשלחו לו שוב כאילו לא דיברתם.
- השתמשו בטכנולוגיה - ובטכנולוגיה אני מתכוון לכלים שיעזרו לכם לקבל התראות לגבי פתיחת המיילים שלכם (כמו MailTrack) ואף כאלה שיגידו לכם אם הקובץ נפתח ואף כמה זמן צפו בו. כלי פופולרי למשימה הזו הוא DocSend. ידע זה כוח.
תבנית תקציר מנהלים להורדה
אם אתם צריכים להכין תקציר מנהלים או One-Pager, מוזמנים לבדוק את הטמפלייט כאן באתר.
הטמפלייט כולל 2 תבניות מועצבות (2 בעברית ו-2 באנגלית) שאותן תוכלו לשנות ולהתאים לצרכים שלכם (טקסטים, כותרות, צבעים, תמונות וכו׳) בקלות. הטמפלייט נוצר בהשראה של וואן-פייג׳רים של החברות המצליחות בעולם ובעל מבנה מוכר ומוכח לכתיבת תקציר מנהלים מנצח.
אז אם בא לכם לחסוך לעצמכם זמן יקר בהכנה, מוזמנים להעיף מבט:
דוגמאות לתקציר מנהלים
טוב, אי אפשר לסיים מבלי כמה תקצירי מנהלים לדוגמא. להלן מספר דוגמאות לתקצירי מנהלים שתוכלו לשאוב מהם השראה או ״תחושה״ של איך הם אמורים להיות בפועל. כמובן שהכל להמחשה בלבד ומומלץ רק להשתמש בהם כרפרנס.
לחצו על התמונות בשביל להגדיל:
לסיכום
זכרו - אין דרך אחת לכתוב תקציר מנהלים, כך שאין לקחת את הדוגמאות וההצעות שהוצגו כאן כאמת היחידה. בשורה התחתונה לתקציר מנהלים יש שתי מטרות עיקריות:
1. להיקרא - דבר ראשון אתם רוצים שמישהו יקרא את מה שכתבתם, אז דאגו שהתקציר שלכם הוא באמת תקציר ולא מגילה.
2.לשכנע - המטרה של התקציר מנהלים הוא לספק מידע אבל גם לשכנע - לשכנע את המשקיע להשקיע, לשכנע את הצד השני לשתף אתכם פעולה וכו׳. תדאגו שהאופן שבו אתם כותבים או מעצבים עונה על המטרה הזו בראש ובראשונה.
אם אתם לא בטוחים שאתם מספיק ״כשירים״ לכתוב תקציר מנהלים בעצמכם, הן מבחינת יכולות כתיבה וזיקוק של מידע והן מבחינה עיצובית, דאגו לעבוד עם יועצים ונותני שירות בתחום, כמו אלה שמופיעים בלוח נותני השירות לסטארט-אפים כאן באתר.
שיהיה בהצלחה.
.jpg)
