מה זה Go To Market? הסבר מקיף ופשוט ודוגמאות שיעשו לכם סדר

⚡️ התשובה הקצרה

Go To Market הוא מונח המתאר את אסטרטגיית השיווק והחדירה לשוק של החברה בנוגע למוצר אותו היא מתכוונת למכור ללקוחות. תוכנית Go To Market תכלול דברים כמו ערוצי המכירה בהם ישתמשו על מנת למשוך לקוחות, המחירים, המודל העסקי, שיטות השיווק ועוד. במילים אחרות - כיצד החברה תשכנע את הלקוחות לרכוש את המוצר שלה.

🧠 התשובה המלאה

המונח Go To Market מתאר את תוכנית החדירה שלכם לשוק - זאת אומרת, איך תגיעו ללקוחות פוטנציאלים וכיצד תשכנעו אותם לקנות המוצר שלכם. למעשה מדובר בתוכנית אסטרטגית (לרוב קצרת טווח) שתכלול תוכנית לגבי הדרך שלכם להשיג לקוחות - החל מערוצי השיווק (פרסום, תוכן אורגני וכו׳), אפיון קהל היעד שלכם, טקטיקות מכירה ועוד.
‍

Go To Market בתור סטארט-אפ

בעולם הסטארט-אפים, במיוחד אצל אלה שנמצאים בתחילת הדרך, מאוד נפוץ להישאל ע״י משקיעים ״מה ה-Go To Market שלכם?״ - או במילים אחרות, ״איך אתם מתכוונים להביא לקוחות?״. זו שאלה כ״כ פופולרית ורלוונטית להצלחתו של הסטארט-אפ עד שבד״כ מצגות משקיעים (טובות) דואגות שיהיה לה שקף שלם במצגת.

הנה דוגמה לשקף Go To Market מתוך מצגת משקיעים. כפי שאתם יכולים לראות, נראה שחלקים עיקריים מאסטרטגיית ה-Go To Market מבוססת בעיקר על 3 ערוצים: פרסום ממומן בגוגל, תוכן אורגני בבלוג ופרסום אורגני ברשתות החברתיות.

להלן דוגמא נוספת ולגמרי אמיתית מתוך המצגת משקיעים של Airbnb כאשר היו עוד סטארט-אפ קטן שמחפש משקיעים שישקיעו בהם. כפי שאתם יכולים לראות, האסטרטגיה שלהם בעיקר מתבסס על טרגוט קהל שמגיע לאירועים מסוימים ברחבי ארה״ב (קהל שסביר להניח מחפש מיטה ומקום לישון בו באותם ימים), להתחבר לכמה שותפים אסטרטגים בתחום התיירות וכמו כן להשתמש ב-CraigList (לוח אינטרנטי מאוד פופולרי בארה״ב) בתור מקום ״להתעלק״ עליו בשביל להביא עוד כניסות לאתר.

ראיתם איך לצאת מחוץ לקופסא עם אסטרטגיית ה-Go To Market שלכם?

‍

השלבים בבניית תוכנית Go To Market

לא כל התוכניות Go To Market נולדו שוות, וכפי שלכל סטארט-אפ יש מוצרים שונים ולקוחות שונים, כך גם התוכנית Go To Market שלהם עשויה להיות שונה ומיוחדת. יחד עם זאת, להלן כמה מהשלבים שסביר להניח שכל יזם ויזמת שעובדים על תוכנית Go To Market (טובה) צריכים לקחת בחשבון:

1. אפיון קהל היעד - דבר ראשון, עליכם להבין למי אתם מוכרים. מי קהל היעד שלכם? בן כמה הוא? מה הוא אוהב ואיפה הוא מסתובב? הפרטים האלו יעזרו לכם לבנות אסטרטגיית Go To Market רלוונטית.

2. מחקר וסקר שוק - תדעו לענות על שאלות כמו איפה הקהל שלכם נמצא? מי המתחרים שלכם? מה הכאב (או במילים אחרות, נקודת המכירה) אצל הלקוחות שלכם? העריכו כמה עולה לכם להביא לקוח (CAC) ומה הרווח הממוצע מכל אחד (LTV).

3. בחירת ערוצי שיווק - כיצד אתם מתכוונים להגיע לקהל היעד שלכם - פרסום בפייסבוק? תוכן אורגני בבלוג? עלונים שתחלקו בקניון? השתמשו במסקנות שהשגתם במחקר על מנת להבין מה הוא ערוץ השיווק האפקטיבי ביות עבורכם.‍

4. פיתוח אסטרטגיית מכירה - אפיינו את המסר השיווקי, הצעת ההערך ללקוח, מודל עסקי ועוד.

5. הגדרת Roadmap (קצר) - אז אחרי שהבנתם מי קהל היעד שלכם ואיפה הוא מסתובב, הגדירו את הצעדים הדרושים על מנת להוציא את תוכנית השיווק שלכם.

6. בחרו מדדי הצלחה וצאו לדרך - הגדירו מה מדדי ההצלחה (KPI) לתוכנית שלכם - אחרת איך תדעו עם התוכנית שלכם הייתה מוצלחת או לא? לדוגמה, כמות מכירות, לקוחות ש״התקנברטו״ ועוד.

‍