מושגים בשיווק דיגיטלי ומכירות

ARPU זה קיצור של Average Revenue Per User, או בעברית פשוטה - הכנסה ממוצעת פר משתמש. זה הוא שם למדד המתאר את ההכנסה הממוצעת שלכם מכל לקוח/משתמש במוצר שלכם. החישוב הפשוט ל-ARPU שלכם הוא כזה: המחזור החודשי שלכם לחלק למספר המשתמשים שלכם. לדוגמה, אם אתם מרוויחים 1000$ דולר בחודש ויש לכם 10 לקוחות, ה-ARPU (ההכנסה הממוצעת פר לקוח) הינה 100$.

ARR זה קיצור של Anual Recurring Revenue, או בתרגום חופשי - הכנסה שנתית צפויה. ARR זה למעשה ההכנסה הצפויה של החברה בכל שנה (לפני הוצאות). לדוגמה, סטארט-אפ שמכניס מיליון דולר בשנה ממנויים משלמים הוא בעצם סטארט-אפ עם מחזור הכנסות של מיליון דולר ARR.

ASO זה קיצור של App Store Optimization, או בתרגום חופשי - קידום אפליקציות בחנויות . מדובר במהלכים ושיטות לקדם את אפליקציות בחנויות האפליקציות הפופולריות (Google Play ו-Appstore) על מנת שיופיעו ראשונות בחיפוש עבור חיפוש מסוים של משתמש. מכירים SEO בעולם של קידום אתרים בגוגל? אז זה כמו זה רק בחנויות אפליקציות.

B2B הוא קיצור של Business to Business ולמעשה מדובר במודל עסקי בו עסק מסחרי נותן שירות לעסק מסחרי אחר. לדוגמה, חברת אינטל מוכרת מעבדים אלקטרוניים לחברת אפל. במקרה כזה מדובר בשתי חברות מסחריות אשר עושות עסקים אחת עם השניה, ועל כן מדובר במודל B2B.

B2B2C זה קיצור של Business to Business to Consumer. מדובר במודל עסקי בו חברה אחת, מוכרת את המוצר או השירות שלה לחברה שנייה, ואותה חברה שנייה היא בסופו של דבר מי שמוכרת לצרכן הפרטי. דוגמה קלאסית - חברת ״טחינה קסם״ מוכרת טחינות לרשת סופרים שאותה רשת סופרים בסופו דבר מוכרת אותה לצרכן.

B2C הוא קיצור של Bussines to Consumer והוא מונח המתאר מודל עסקי של מכירת מוצרים ושירותים ישירות לצרכן. לדוגמה, חברה כמו קוקה-קולה שמוכרת מוצר (משקאות) ישירות לצרכן נקראת בין השאר חברת B2C.

B2G זה קיצור של Business to Government, בתרגום חופשי - עסק למוסדות ממשלתיים. מדובר במודל עסקי בהם עסקים מוכרים שירותים למוסדות שלטוניים וממסדתיים כמו ממשלות, עיריות, מגזרים ציבוריים ועוד. לדוגמא, חברה פרטית שמוכרת מערכת ממחושבת ללימודים בבתי ספר (מגזר ציבורי, משרד החינוך) הוא עסק שפועל במודל B2G.

CAC זה קיצור של Customer Acquisition Cost, או בעברית פשוטה - עלות רכישת לקוח חדש. מדובר במדד המעריך את העלות הדרושה על מנת להשיג לקוח חדש. החישוב הפשוט הוא למעשה כמות הכסף שהוצאתם על שיווק לחלק לכמות הלקוחות בפועל הרווחתם מזה.

CMO זה קיצור של Chief Marketing Officer או בעברית - סמנכ״ל שיווק. ה-CMO הוא תפקיד בכיר בחברה אשר אחראי על כל מה שקשור להשגת המטרות העסקיות והשיווקיות של הארגון ובסופו של יום לדאוג שהמכירות יעלו.

CPA זה קיצור של Cost Per Action, או בתרגום חופשי לעברית ״העלות עבור כל פעולה״. זה הוא מונח הנעשה בו שימוש בעולמות הפרסום באינטרנט על מנת לתאר מודל תשלום בו המפרסם משלם עבור פעולה ממשית שמבקר אקראי שנחשף לפרסומת עושה לאחר שלחץ עליה. ״פעולה״ יכולה להיות כל דבר שתגדירו - רכישה של מוצר, הרשמה לטופס (יצירת קשר, ניוזלטר וכו׳) וכו׳. לדוגמה, יצרתם קמפיין פרסום והגדרתם ש״פעולה״ היא מצב בו מבקר השאיר פרטים ליצירת קשר ועל אותו קמפיין שילמתם 100$ ומתוכו 10 אנשים השאירו פרטים, זאת אומרת שהעלות עבור כל פעולה שכזו (כלומר, ה-CPA) הוא 10$.

CPC זה קיצור של Cost Per Click, או בעברית - עלות פר לחיצה (קליק). מדובר במודל פרסום באינטרנט בו המפרסם משלם בהתאם למספר הקליקים שאנשים לחצו על המודעה בפועל. פלטפורמות פרסום אונליין רבות (כגון Google Adsense ופייסבוק) מציגות את ה-CPC עבור המודעות המתפרסמות בהן. ה-CPC מחושב בהתאם לכסף ששילמתם על המודעה ביחס לכמות האנשים שלחצו עליה. לדוגמה, אם שמתם 100$ על פרסום מודעה בפייסבוק אליה נחשפו אלפי משתמשים, אך רק 20 מהם לחצו עליה בפועל והגיעו לאתר שלכם - ה-CPC, כלומר, עלות פר קליק על המודעה שלכם, היא 5$ (100$ לחלק ל-20 לחיצות).

CPM זה קיצור של Cost Per Mile או בעברית - ״עלות לאלף חשיפות״. זה הוא מונח בעולם הפרסום באינטרנט המתאר את העלות עבור 1,000 הופעות של מודעה פרסומית. אם פלטפורמת פרסום כלשהי, נגיד אתר כמו Ynet, גובה 2$ CPM עבור פרסומת אצלם באתר, זה אומר שהמפרסם ישלם 2$ עבור כל 1000 חשיפות של הפרסומת שלו באתר לגולשים שמגיעים אליו. לכן, אם עשיתם קמפיין פרסום ו-100 אלף אנשים נחשפו למודעה שלכם ב-Ynet, אתם תשלמו על הקמפיין הזה 200$ סה״כ (100 * 2 דולר).

CRM זה קיצור של Customer Relationship Management, או בתרגום חופשי - ניהול מערכת יחסים עם לקוחות. מדובר באסטרטגיה בה נוקטים עסקים וחברות על מנת לנהל את המערכות יחסים והאינטרקציות עם לקוחות פוטנציאלים - החל מקליטת לקוח חדש, מכירות, שירות לקוחות ועוד. מערכות CRM אלו תוכנות וכלים שעוזרים למעשה לנהל את כל התהליך הנ״ל בצורה טכנולוגית וממוחשבת. בסופו של יום המטרה העיקרית של מערכת CRM היא לשפר את המערכת היחסים בין עסק ללקוחותיו ובכך להגדיל את המכירות והרווחיות של העסק.

CRO זה קיצור של Conversion Rate Optimization, או בעברית פשוטה - שיפור יחס המרה. מדובר בטכניקות ומתודות עבודה שמטרתן היא להגדיל את את היחס (האחוזים) של המבקרים אשר מגיעים לאתר/אפליקציה ומבצעים פעולה מסוימת שהוגדרה כמטרה עסקית - לדוגמא: ביצוע רכישה, השארת פרטי יצירת קשר, הרשמה לניוזלטר וכדומה. אידאלית, בתור עסק, אנחנו רוצים ״להמיר״ כמה שיותר אנשים שמגיעים אלינו מאחר וזה מעיד על ההצלחה העסקית שלנו (עוד רכישות, רשומים, פרטי קשר וכו׳) ולכן כדאי תמיד לשאוף לשפר את יחס ההמרה באתר / מוצר שלנו.

CTA זה קיצור של Call To Action, או בתרגום חופשי לעברית - ״קריאה לפעולה״. בתכל׳ס, מדובר בתמונה, שורה של טקסט או כפתור שנועדו לעודד את המבקרים, משתמשים או לקוחות פוטנציאלים לבצע פעולה מסוימת. החל מכפתור ״לחץ כאן!״, ״הרשם לניוזלטר״ או ״קרא עוד״. ה-CTA משמש תפקיד חשוב בעולמות השיווק על מנת להניע את הקהל שלכם לעשות את הצעד שאתם, בתור המשווקים, רוצים שהוא יעשה, ולכן הוא בד״כ יהיה בולט ואטקרטיבי כמה שיותר.

CTR זה קיצור של Click Through Rate, או בעברית - שיעור הלחיצות (קליקים). מדובר במדד הנעשה בו שימוש בעיקר בעולמות הפרסום והשיווק באינטרנט, המייצג את אחוז הקליקים שקיבלה מודעה (פרסומת) מסוימת ביחס לכמות האנשים שנחשפו אליה. לדוגמה, אם מודעה נחשפה ל-100 אנשים אבל רק 5 לחצו עליה, הרי ששיעור הקליקים של מודעה זו, כלומר ה-CTR, הוא 5% (5 קליקים לחלק ל-100 חשיפות).

המונח Churn Rate מתייחס לכמות הלקוחות או מנויים שהפסיק להשתמש במוצר שלכם בהינתן זמן מסוים - או במילים אחרות: אחוז הלקוחות שנטשו אתכם. לדוגמה, אם יש לכם 100 לקוחות משלמים בתחילת חודש מסוים ובסוף החודש אתם מגלים ש-10 מתוכם עזבו והפסיקו לשלם על המוצר, ה-Churn Rate שלכם הוא 10%.

Go To Market הוא מונח המתאר את אסטרטגיית השיווק והחדירה לשוק של החברה בנוגע למוצר אותו היא מתכוונת למכור ללקוחות. תוכנית Go To Market תכלול דברים כמו ערוצי המכירה בהם ישתמשו על מנת למשוך לקוחות, המחירים, המודל העסקי, שיטות השיווק ועוד. במילים אחרות - כיצד החברה תשכנע את הלקוחות לרכוש את המוצר שלה.

KPI זה קיצור של Key Performance Indicator שזה שם למדדים שחברות וארגונים בוחרים על מנת למדוד את הביצועים וההישגים שלהם. לדוגמה, מדד KPI פופולרי בחברות הוא כמות ההכנסות מידי חודש, אך ניתן לבחור גם מדדים לא כלכליים כמו ״כמה משתמשים סיימו את ההרשמה באפליקציה״. כל דבר שניתן למדוד וחשוב לחברה למדוד, יכול להיבחר KPI.

LTV או באריכות, Customer Lifetime Value, הוא ערך המייצג את כמות הכסף שלקוח צפוי לבזבז על העסק שלך, לאורך כל חיי הלקוח. לדוגמה, יש לכם אפליקציה שהעלות שלה עבור המשתמש הממוצע היא 30 ש״ח לחודש והזמן הממוצע שאותו משתמש באמת משתמש באפליקציה הוא 12 חודשים. אם כן, ה-LTV, סך הכסף שתרוויחו מלקוח זה כל חייו, הוא 12x30 = 360 ש״ח.

MRR זה קיצור של Monthly Recurring Revenue, או בעברית פשוטה - הכנסה חודשית קבועה. MRR זה למעשה הכמות של הרווח הצפוי של החברה בכל חודש (לפני הוצאות). לדוגמה, סטארט-אפ שמכניס 30 אלף דולר בחודש הכנסות הוא בעצם סטארט-אפ עם מחזור הכנסות של 30 אלף דולר MRR.

ניוזלטר (Newsletter) או ״רשימת תפוצה״ בעברית, זו דרך לשלוח עדכונים לרשימת תפוצה של אנשים דרך המייל. למעשה מדובר ברשימה של אנשים הרשומים על מנת לקבל עדכונים מאדם או חברה מסוימת דרך המייל. עסקים וארגונים רבים משתמשים בניוזלטרים כחלק ממאמצי השיווק שלהם על מנת לפרסם מוצרים חדשים, לעדכן בנוגע לדברים חדשים וכו׳.

PPC זה קיצור של Pay Per Click או בתרגום חופשי לעברית - תשלום עבור כל הקלקה. מדובר במודל תשלום עבור קידום ממומן בפלטפורמות פרסום באינטרנט (כמו פייסבוק או גוגל) בהן המפרסם המשתמש בפלטפורמות אלה, משלם רק על הלחיצות בפועל של אנשים שלחצו המודעות פרסום שלו. לדוגמה, אם עשיתם קמפיין פרסום בפייסבוק ו-50 אנשים לחצו על המודעה שלכם והגיעו לאתר שלכם, אתם תשלמו רק על הלחיצות הללו.

ROI זה קיצור של Return Of Investment, או בעברית פשוטה - החזר השקעה. מדובר במדד המתאר את היעילות או הרווחיות של השקעה מסוימת מול התמורה אותה מקבלים. לדוגמה, אם השקעתם 250 ש״ח בביטקוין וחודש לאחר מכן מכרתם אותו ב-1000 ש״ח, ה-ROI שלכם הוא 750 ש״ח או באופן יחסי - רווח של 300%.

שיווק דיגיטלי (Digital Marketing) הוא מונח רחב לכל עולם השיווק באינטרנט - החל מקמפייני פרסום (לדוגמא, פרסומות בפייסבוק), נוכחות ברשתות החברתיות, קידום תוכן במנועי החיפוש (SEO), קמפייני פרסום במייל, ועד לעבודה עם ״משפעינים״ ומובילי דיעה ברשת - למעשה, כל מאמץ שיווקי המתרחש בכותלי האינטרנט נכנס תחת ההגדרה של שיווק דיגיטלי. בניגוד לשיווק המסורתי (כגון רדיו, טלויזיה, עיתונים פיזיים), מאמצי השיווק הדיגיטלי מתרחשים כולם בעולם הדיגטלי - כלומר, האינטרנט. כיום, כמעט כל סטארט-אפ, חברה פרטית, ואף ארגונים ממשלתיים - מנהלים את מאמצי השיווק שלהם בערוצים האינטרנט והופכים את עולם ״השיווק הדיגיטלי״ לאחד הערוצים המרכזיים להגיע לקהל היעד שלהם.