התחברת בהצלחה!
אתם כאלה מוכשרים - אבל אפשר לבחור רק שלוש יכולות

גיוס כסף ממשקיעים - המדריך המלא

אז אתם רוצים לגייס כסף לסטארט-אפ שלכם - בין אם זה ממשקיעים פרטיים או מקרנות הון סיכון (VC), תנו למומחים להסביר לכם איך לגשת לגיוס הון בצורה נכונה.

29/5/2020
פורסם בתאריך
|
יואל פרישוף
נכתב ע״י

יזמים רבים שואלים ״כמה לגייס״, אבל למעשה לא מדובר בשאלה אחת, אלא בשלוש:

- מה נשיג בסכום שנגייס, ולכמה זמן הכסף אמור להספיק? 
- כמה מגייסות חברות בשלב דומה באותה תעשייה?
- מה מדיניות ההשקעה של המשקיע המסוים שעל הפרק?

לעיתים קרובות מתברר, כי אין תשובה אחת לשלוש השאלות האלה, ונדרש כוונון עדין כדי לפגוע במרחב האפשרויות של המשקיע שעל הפרק.

במאמר נכסה את תהליך בניית התוכנית העסקית של המיזם, ונראה כיצד שיקולים חיצוניים כגון זהות משקיעי המטרה וגיוסים של חברות דומות יכוונו אותנו להישגים ולוחות זמנים המתלכדים עם יעדי המשקיעים אליהם נרצה לפנות.



מה מטרת הגיוס?

הפעולה הראשונה של היזמים תהיה להגדיר את אבן הדרך המשמעותית הבאה:
יש לכוון ליעד מובחן ומדיד, המצדיק - או מייתר - גיוס נוסף.

יעד זה יכול להיות הישג טכני (מפחית אי ודאות טכנולוגית), הישג שיווקי (מפחית אי וודאות באשר לאימוץ על ידי משתמשים), הגעה להכנסות או לבשלות תפעולית, או הגעה לסף צמיחה מואצת שתחייב הקצאת משאבים משמעותיים נוספים. 


תוכניות עבודה

ראשית, נכין תוכניות עבודה:

  • תוכנית פיתוח
  • תוכנית שיווק
  • תוכנית תפעול

כל תוכנית עבודה כזו תפרט את האנשים, הציוד, ההשקעות, המשרדים, וכל התשומות הנדרשות להקמה ותפעול. על כל תוכנית כזו יהיה אחראי בעל תפקיד שידאג למימושה. האם הצוות המייסד כולל את המומחיות הנדרשת? ואם לא, האם אותרה מנהלת עתידית? האם היא זמינה ומעוניינת?

כל תוכנית תכלול יעדים מדידים, שיתורגמו להישגים מוחשיים: 

- כמה זמן ומשאבים יידרשו לשחרור גרסה 1.0? 
- כמה אנשי מכירות אנו מתכננים שיעבדו במשך כמה חודשים על מנת להביא להכנסות בסך X?...

טבלה נוספת ל״הנהלה וכלליות״ תפרט הוצאות התשתית הארגונית: אדמיניסטרציה, יועצים, שכר דירה והוצאות נלוות, הנהלת חשבונות, רואי חשבון ועורכי דין.

ככל שמדובר במיזם המחייב תשתיות פיזיות - יש לקחת בחשבון את עלויות ההקמה הראשוניות - על ציר הזמן. גם תוכנית ההקמה תנוהל בטבלה נפרדת.
בדומה, אם נדרש פיתוח ממושך לפני השקת הגרסה הראשונה, באמצעות משאבי פיתוח חיצוניים, או בכח אדם זמני, בצורת פרוייקט מבודד, יועיל לנהל אותו בטבלה נפרדת - וכמובן לעקוב אחריו באופן שוטף.

במקרה של ייצור מוצרים פיזיים (המחייב רכישה ועיבוד של חומרי גלם), או סחר בהם (המחייבים רכישה, שינוע ואחסון), יש למנות הוצאות אלו כעלות משתנה, התלויה בכמות המוצרים המטופלת. גם כאן, ציר הזמן, מועדי תשלומים וגבייה משחקים תפקיד חשוב, באשר הם מצריכים הון חוזר.

במקרה של אופרציית SaaS, יש להכין תכנית הפצה ושיווק דיגיטלי, שתרכז את עלויות הרכשת הלקוחות, הכוללת פרסום בערוצים השונים, ועלויות נוספות הכרוכות בחשיפת וגיוס לקוחות און ליין.

כעת, נכין תוכנית מכירות, שתגדיר את יעדי ההכנסות במשך התקופה. תוכנית זו תכלול את הוצאות השיווק המשתנות הכרוכות בהפקת ההכנסות האלה, כמו פרסום, עלויות סליקה, תשלום למפיצים, וחלוקת הכנסות עם שותפים. כל תוכניות העבודה (שמשקפות תשומות) יוצגו בטבלאות עצמאיות במסמך אקסל, מקושרות לטבלה המסכמת - התוכנית הפיננסית.


תוכנית פיננסית מרכזת

כעת נמשוך לטבלה מרכזת את כל ההכנסות, ההוצאות הקבועות והמשתנות, כפי שמרוכזות בתוכניות העבודה והמכירות, על מנת להגיע אל הרווח (הפסד) התפעולי בכל רבעון. התבנית הקלאסית (אחרת לא היה צורך בגיוס) המצטיירת היא של הפסדים רצופים, ההולכים וקטנים עד שהחברה עוברת לרווח תפעולי - נקודת האיזון.

לכאורה, נקודת האיזון היא מטרתו הפיננסית של המיזם: אם נגיע אליה, נממש את יעדינו. אך הדבר לא פשוט עד כדי כך.  ראשית, יש מיזמים שלא מגיעים לנקודה זו בתקופת התוכנית - אם משום שאבן הדרך עדיין מוקדמת, ואינה כוללת רווח תפעולי, אם משום שהתוכנית לא ממומשת באופן מלא. שנית, לא פחות משאלת הרווח או ההפסד, חשוב תזרים המזומנים. ניהול התזרים אמור לאפשר למנהל לשלוט בגורלו הפיננסי של המיזם. וזאת מכיוון שאיפוס היתרות בבנק יביא, בוודאות קרובה, לסגירת המיזם, ללא שהות נוספת לבצע תכנית מפנה, שינוי מיקוד, או תכנית שיווק אפקטיבית.

התוכנית הפיננסית, אם כך, אמורה להבטיח יתרות זכות בחשבון הבנק, כדי שאפשר יהיה למלא את כל ההתחייבויות שהחברה נוטלת על עצמה: תשלום משכורות ושכר דירה, תשלומי מיסים, תשלומים ליועצים ולקניין רוחני, ועוד ועוד. 


נו, אז כמה לגייס?

על שאלה זו נענה בתהליך דו שלבי. 

  1. חישוב הרזרבה הנדרשת. ככלל, יש לקחת כרית בטחון שתממן מספר חודשי פעילות, בדרך כלל מספיק כדי לחסל התחייבויות קיימות: תשלומי יתרות שכר והוצאות סוציאליות, ניכויי מסים במקור, תשלומים שיוריים להסכמים שמתבטלים כתוצאה מהחלטת סגירה, חלילה.
  1. חישוב הסכום הנדרש לגיוס. זהו סכום ההפסדים הצפויים (בצירוף הרזרבה), כך שהיתרה בבנק תהיה מעל לסכום הרזרבה, ובמקרה של חיסול הפעילות, לא תרד לאפס.


חישוב הסכום הנדרש להשקעה (בתא הצהוב): 

=-sumif((C7:F7),"<0")+C10 

כאשר פונקציית sumif סוכמת את כל ההפסדים, ותא C10 כסכום הרזרבה. שימו לב שבשום רבעון היתרה לא יורדת מתחת לסכום הרזרבה, שחושבה כך שתספיק לשני רבעונים.

ההצדקה להשארת רזרבה לשני רבעונים היא שזה הזמן שייקח לסגור את החברה: לפטר עובדים, לשחרר נכסים, לשלם למפרקים, והכל בלי לפגוע בשותפיכם לדרך יותר מן ההכרחי. זה רק מיזם אחד מרבים שלכם, יהיו עוד!


מי גייס, וכמה?

התווינו ותקצבנו תוכנית שאפתנית, וכעת נותר פשוט לפנות למשקיעים, לא? זהו, שלא. משום שלא בהכרח נמצא את המשקיע שמתעניין בתחום שלנו, שהסכום הנדרש זמין לו כרגע, שהעדפות ההשקעה שלו תואמות את שלב החיים של החברה.

אם כך, מה עושים?


סקירת מצב

ראשית, נבצע סקר על פיו מנסים להבין: מי גייס כמה, כאשר מנסים למצוא חברות דומות:

- אותו תחום
- אותו שלב התפתחות
- אותו גודל
- עם פוטנציאל ושוק דומים
- עם מייסדים דומים
- נמצאים באותן גיאוגרפיות

ניתן להתחיל חיפוש כזה באתרים המאפשרים חיפוש בחתכים שונים:

  1. Crunchbase מסך תוצאות חיפוש בחיתוכים מצטברים:


  1. Startupnationcentral מסך תוצאות על פי תיוג ענפי


זהירות: מכיוון שהנתונים המוצגים הוזנו בידי בני אנוש שאינם חפים מטעויות ואינטרסים, מכיוון שחלק מהנתונים חסויים, וחלקם עדיין לא מצויים בבסיסי הנתונים - יש לקחת בחשבון אי דיוקים, להשלים נתונים ולהצליבם עם מקורות אחרים, למשל: 

  • הודעות לעיתונות מאת הגופים המשקיעים
  • ידיעות אודות החברות
  • פורטפוליו חברות באתרי המשקיעים
  • קשרים אישיים למי שיודע ויכול לספר.


הסקירה תיצור אצלכם הבנה של הסביבה בה אתם מגייסים:

  • מי החברות שגייסו בשלב שלכם?
  • איפה צמחו, ולאן הן פונות? 
  • מה גודלן?
  • מי היזמים, ואילו מהם דומים להרכב הצוות המייסד?

(ואגב, האם הצוות שלכם מצריך תגבור?) 

וכמובן, החשוב ביותר: 

  • כמה כסף הן גייסו?


נחזור לתוכנית הפיננסית שהכנתם. האם סכום הגיוס שהגעתם אליו מתכנס למתחם שזיהיתם? אם כן, ניתן לעבור לשלב הבא.  ולא, יש לעבור שוב על התכנית, לקצץ או לתגבר חלקים ממפת הדרכים ומתוכניות העבודה כדי להתאים את היעדים (ובהתאמה את סכום הגיוס) כך שיתקרבו לתחום המטרה שלכם.  אגב, סביר שבשלב הבא תצטרכו להתאים לכל משקיע את ההצעה המתאימה לו. משיימצא משקיע מוביל, תצטרכו לקבע את התוכנית, על יעדיה, תחזיותיה, העלויות הנגזרות, והשווי הנובע מהמספרים.


מי השקיע, כמה, ולמה?

ובכן, הבנו מה סכום ההשקעה הרלוונטי לנו, באיזה שלב אנו נמצאים, מי החברות אליהן ישוו אותנו… כעת נאתר מי המשקיעים שאנו מעוניינים בהם. הקריטריונים לחיפוש יהיו:

  • האם השקיעו במגזר שלנו? 
  • האם השקיעו במתחרים ישירים שלנו?
  • האם יש להם ערך מוסף, מעבר לכסף?
  • האם הם משקיעים פיננסים בלבד, או - מבחינתנו - אסטרטגיים?
  • האם הם פונים לאותו פלח שוק שאנו מעוניינים בו? 
  • באיזה שלב הם נכנסים, ולאיזה מרחק הם מלווים חברות מושקעות?
  • האם הם מובילים סבבי גיוס? 
  • האם גובה ההשקעה שלהם מאפשר השתתפות בסבב?

ניתן לבצע חיפוש משקיעים על פי קריטריונים באתרים שצוינו לעיל, אך גם באתרים נוספים, דוגמת:

  1. Signal (מופעל על ידי NFX fund):


  1. ואיך אפשר בלי הרשימה של אדן שוחט:


הקריטריונים שאיתרנו בסעיף הקודם יעזרו לנו לצמצם את הרשימה למספר סביר של משקיעים. אגב, לשאלה כמה משקיעים הם ״מספר סביר״ אין תשובה מוחלטת, אבל בהנתן אופיו של התהליך (מספר הפגישות עד לקבלת החלטת השקעה, וההסתברות הנמוכה להשקעה) כדאי להתחיל אותו במקביל עם מספר עשרות משקיעים.

תרגיל חשבוני קטן עשוי להמחיש את הנקודה:
קרן הון סיכון רואה מאות חברות בשנה, בוחנת לעומק עשרות, ומשקיעה במספר חד ספרתי של חברות. כלומר היחס הוא בערך 1:100. משתמע מכאן שבממוצע צריך לפגוש 100 משקיעים כדי לקבל השקעה.

תצפיתית, ככל שהמיזם שלכם ממוקד, ככל שהצעת הערך שלו ברורה, תמצאו שמספר המשקיעים שתפנו אליו יקטן, ומנגד סבירות ההשקעה תעלה.


לסיכום

במאמר זה ניסיתי להציג גישה להגדרת הסכום המבוקש לגיוס, תוך התחשבות בסביבת ההשקעות, בחברות דומות ומתחרות, ובהעדפות המשקיעים. זהו רק חלק מהשיקולים הנלקחים בחשבון בעת הכנת חברה לגיוס, אך הוא מספק קריאת כיוון טובה ליזמים - במיוחד בתחילת הדרך. 

הכותב משמש כיועץ לפיתוח עסקי לחברות הזנק וטכנולוגיה. בין היתר, הוא מכין חברות לגיוס הון. אין לראות במאמר זה משום ייעוץ, וכל הסתמכות עליו תעשה באחריות הקורא בלבד.


אופס.. משהו השתבש.
💩

🔎 מחפשים עוד משהו?

פוסטים נוספים שעשויים לעניין אותך... 🤔

יש לך משהו לומר? 📣

תרגישו חופשי לשתף במה שעובר לכם בראש.