אמנם לא התכונה הראשונה שעולה בראש כשחושבים על רשימת היכולות הדרושות, אבל לדבר מול קהל הוא חלק בלתי נפרד מעבודתו של היזם המצוי. להציג את הסטארט-אפ שלנו זה דבר שאנחנו עושים מול קהל לקוחות פוטנציאלים, משקיעים או אפילו בגיוס עובדים חדשים.
גולת הכותרת, זאת שמצריכה מאיתנו לגייס את כל יכולות ההצגה שלנו מול קהל, הוא לא אחר מאשר אירוע הדמו דיי (Demo Day), אותו מופע בו ניתן להציג מול קהל של אנשי תעשייה ומשקיעים את הסטארט-אפ שלנו ולמה אנחנו חושבים שזה היוניקורן הבא.
ע״פ אתרים כמו אקסלרטורים ישראל ו-Startup Nation Finder, בישראל מתקיימים כ-120 אקסלרטורים ותוכנות האצה כל זמן נתון. לפי החישוב הזה ותחת ההנחה שרוב רובן של התכניות מסתיימות ב-Demo Day, אפשר לכאורה להשתתף באירוע דמו דיי כל 3.5 - 4 ימים בישראל. מבחינת היזמים שמופיעים זו הזדמנות מצויינת לקבל חשיפה, חיבורים למשקיעים, שותפויות, לקוחות ונטוורקינג איכותי.
מנגד, לפעמים זה גם בזבוז זמן אחד גדול אם לא יודעים כיצד להפיק ערך מהאירוע.
כך או כך - מדובר באירוע מלא הזדמנויות!
וזה כמובן לא כולל את כל ה-Road Shows, תחרויות הסטארט-אפים, פגישות עם משלחות בינלאומיות, כנסים וכו'. אז כיזמים בכל שלב, אנחנו נדרשים לדעת לצלוח את המופעים הללו בהצלחה מבלי לשעמם את הקהל למוות, על כל גווני האנשים שמקשיבים.
משימה קשה בהחלט. אבל לא בלתי אפשרית.
אז איך ניתן להתכונן למופעים האלה בצורה הטובה ביותר?
להלן אוסף טיפים ועצות שגיבשנו לאורך השנים במסגרת הפקה של כמה עשרות אירועים כאלו, והכנה של מאות יזמים ומציגים.
על מה נדבר?
- תהליך עבודה נכון סביב הכנת הפיצ'.
- לנהל את הזמן של הפיצ' - באילו נקודות להתמקד.
- איך למסגר חלק מהמסרים בפיצ' כדי להימנע מחוסר הבנה בקהל.
- טקטיקות לתפיסת הקשב של הקהל בתחילת הפיצ' ולאורכו.
- לו"ז אימונים לפיצ'.
- סט הבדיקות שצריך לבצע מראש.
- מחשבות על הרגע שאחרי הפיצ' ואיך להוציא מזה את המיטב.
התחילו במסך טקסט פשוט
אין שום סיבה להתחיל בעבודה על מצגת הפיצ' לפני שיש תסריט מנומק מילה במילה. לערוך טקסט זה קל. לערוך מצגת זה קשה (יותר). חשוב למנוע מצב שבו אנו מתאימים את הפיצ' למצגת. לכן, עדיף להתחיל בטקסט. אם ממש ממש חייבים מצגת, כדאי להתחיל בלמצוא / לעצב טמפלייט יפה לשקפים ולשים כותרות וראשי פרקים. בלי עיצוב, בלי אנימציות.
אם התקבלנו לאקסרלטור, או נבחרנו להציג ב-Demo Day, אמורה להיות לנו כבר מצגת ופיצ' ראשוני. יש להניח שבמהלך התכנית היא תעבור שינויים, ולכן חשוב לחשוב על זה 'פרש' - כי כל יום שאתם עובדים אתם לומדים משהו חדש באיך לתקשר את הסטארט-אפ שלכם לעולם. במילים אחרות, אל תצמדו למצגת שכבר בניתם, היא עלולה לקבע לנו את הסיפור.
איזה אורך? כמה מילים?
כנקודת עוגן, קצב דיבור סביר על במה נע סביב ה-100-130 מילים בדקה. על כן, רצוי להיערך בדיוק לפי מגבלת הזמן שאתם מקבלים. משמע - פיצ' של 5 דקות הוא בערך 500 מילים. כקונספט, עדיף לסיים בדיוק בזמן או קצת לפני (שלא תבזבזו קשב יקר של הצופים וכדי שלא תהיו מעייפים).
תועלת חשובה נוספת בכתיבת מסמך טקסט היא היכולת לשלוח את הנוסח הזה לאנשים שאת דעתם אנו מעריכים כדי שיציעו שיפורים ברמת המילה - ולא רק מחשבות כלליות.
להשקיע בנקודות המפתח vs. במובן מאליו
אז הגענו למסקנה שפיצ' ממוצע באירוע כולל כ-500 מילים שנועדו להציג את הסטארט-אפ שלנו. איך "להשקיע" את המילים בכל שקף/נושא במצגת? כמה מילים צריך כדי לתאר כל חלק במצגת? אני מעדיף להשתמש במילים כמדד ולא בזמן או שקפים, כי הן מייצגות בעצם את כמות הקשב שנקבל בצורה הכי מדויקת.
אין פה מתכון קסמים או סדר קבוע שמתאים לכל מיזם. מה כן יש? קו מנחה ברור - השקיעו בנקודות שהן לא "ברורות מאליהם", שלא מוכרות לכלל. אם יש לנו תובנה סופר מעמיקה על השוק שאף אחד לא ידע - זה משהו להשקיע בו. אם יש לנו Traction מרשים במיוחד - כדאי להרחיב בנושא. אין צורך לספר לכולם כמה מחלת הסרטן היא בעיה, או למה עישון מזיק לבריאות. עלינו להימנע למספר לאנשים דברים שהם כבר יודעים, ולנסות ללמד אותם דברים חדשים.
כדאי להימנע ממונחים מאוד טכניים סביב הטכנולוגיה ולהתמקד בתועלות שהטכנולוגיה יוצרת עבור הלקוח. לדוגמא:
אם קראתם את המשפט מעלה המסומן באדום והצלחתם להבין את הערך והתועלת מאחורי המוצר - שאפו. רוב האנשים פחות בקיאים בטכנולוגיה על רבדיה העמוקים.
המשפט הזה הוא דוגמא לתיאור מוצר שפעמים רבות נשמע בוריאציה כזו או אחרת בדמו-דיי כזה או אחר. לצערנו, למרות שטכנולוגיה זה דבר חשוב ומרתק, עבור רוב האנשים היא לא אומרת הרבה, ופחות מעניינת בשלב זה של היכרות ראשונית. גם אם הם מבינים, לא בטוח שהם יעשו את ההקשר הלוגי הנכון בראש שלהם באשר לתועלת שצומחת ממנה, וחבל להשאיר דברים ליד הגורל.
מומלץ להמיר את זה למשהו יותר ממוקד תועלת, כפי שמתואר בצד הירוק - כשקוראים את המשפט הזה גם אם אנחנו לא לגמרי מבינים מה זה AI או ענן, אבל אנחנו יכולים להיות בטוחים שהחבר'ה פה חוסכים לארגון שלנו כסף. זה מובן בוודאות.
התחילו ב-"Hook" טוב
הוק (Hook) הוא כלי סיפורי שמטרתו לתפוס את תשומת הלב של המאזינים בקהל ברגע הראשון שאתם עולים ומתחילים להציג. קרי, מה שתגידו אחרי (או אפילו לפני) "היי לכולם, אני X מהסטארט-אפ Y".
בואו נכנס רגע לחוויית המאזין באירועים מסוג זה - אם שפר עלינו מזלנו, אנחנו ראשונים ואז האנשים בקהל עוד בקשב מקסימלי. אם אנחנו מציגים לאחר 5-8 מיזמים שעלו לפנינו, נקבל קשב מופחת מהקהל.
הם כבר שבעים מפיצ'ים וחושבים על הכיבוד שיוגש בסיום שלב ההצגות, מתים להעביר את הזמן. לכן עלינו למצוא דרך חכמה למשוך את הקהל להקשיב לנו: לפתח סקרנות, לקרב את הבעיה אליהם, לגרום להם להיות מופתעים, לתת אנקדוטה מצחיקה ועוד. כל אלה בסל האחריות שלנו, המציגים, כדי ליצור engagement עם הקהל.
זה למה שווה לפתוח ב"הוק", מעין משפט פתיחה שימקד את הקהל אלינו ולמה שאנחנו רוצים להגיד. כן, צריך לשלב פה מידה מסוימת של תיאטרליות לפעמים.
3 הוקים לדוגמא:
- 'השאלה לקהל' - דרך טובה לערב את האנשים וקצת לגרום להם להיות אקטיביים. יכולה להיות שאלה שיש לה תשובה מספרית, הרמת יד, כן / לא. הייתי ממליץ להימנע מלשאול שאלות עם תשובות פתוחות ומלאות :) המטרה לרתום את כלל הקהל.
"כמה שעות מושקעות כל שנה בדו"חות הכספיים של מדד תל-אביב 35? תנו לי מספר?". טיפ אפשר "להשתיל" משתפי פעולה בקהל שיזרקו מספר לאוויר במטרה לעורר את החדר לשתף פעולה.
"הרימו ידיים אם פעם ניסיתם להתנתק מהחברת סלולר שלכם וחוויתם תסכול?"
- 'העובדה' / 'האנקדוטה' - כאן נשתף בעובדה או נתון שרוב הקהל שלנו לא יודע ויופתע לגלות. ניתן להקרין מספר גדול על המסך בזמן שאתם מציגים את עצמכם בלי הפרשנות שלו או שיוך המידע. זה יכול גם להיות ציטוט של אחד הלקוחות שלכם. המטרה בהוק מהסגנון הזה היא ליצור אפקט של: "ואוו לא ידעתי… מי היה מאמין?". כאמור - אנשים אוהבים ללמוד דברים חדשים ומפתיעים.
"750 אלף….. זה מספר הילדים המוגדרים כנוער בסיכון במדינת ישראל"
- 'הסיפור האישי' - יכול להיות שלכם, של מישהו שאתם מכירים באופן אישי שחווה את הבעיה שהסטארט-אפ שלכם מנסה לפתור. המטרה פה בדרך כלל היא לעורר את תחושת האמפתיה של הקהל לבעיה שחווה האדם המוצג. בונוס, אם אתם חווים את הבעיה בעצמכם.
"בתמונה ילד חמוד בן 17 שהיה לו קשה בלימודים בגיל צעיר. כל חייו הוא התקשה להתמודד עם המבחנים בבית הספר ולכן נשר בכיתה י'. לילד הזה יש הפרעות קשב וריכוז שמעולם לא אובחנו וטופלו על ידי המערכת. הילד הזה הוא אני".
אי אפשר להשאר אדישים לסיפור בסגנון המוצג בדוגמה, וטוב שכך. זה מושך את הקשב של הקהל וממצב אותנו כמומחי הבעיה שאנו מנסים לפתור. סגנון אחר של פתיח כזה יכול להיות "....הילד הזה יכול להיות גם הילד שלכם….".
להתאמן רבותיי, להתאמן!
זה לא משנה אם נשכור את שירותיהם של מאמני המרצים הכי טובים בעולם. בסוף, אין תחליף לאימון. בקול רם, לא בתוך הראש, לא עם נקודות, אימון אמיתי. בעדיפות מול אנשים, אבל אפשר בשלב הראשון לדבר למראה.
קשה באימונים, פחות קשה בדמו-דיי וכך גם עולים סיכויי ההצלחה למימוש הזדמנויות.
טיפ נוסף בהקשר זה הוא להקליט את עצמנו ולאחר מכן להאזין בנסיעה, או בהליכה. ככה גם נשים לב לכל מיני 'שגיאות קטנות' ונשפר משמעותית את עקומת 'הלימוד בעל פה' של עיקרי הפיצ'. מילה על הגייה - זה נכון שאין ציפייה מאיתנו כישראלים להתנסח כמו אמריקאים עם מבטא והכל, אבל זה לא מקנה לנו את המותרות לטעות בתחביר, הגהה או שימוש לא נכון במילים. זה בסך הכל עניין של תרגול, ועד כה לא נתקלתי ביזם שלא הצליח להישמע טוב מאוד באנגלית במשך 3-5 דקות, אם רק התאמן.
אם זה מעמד חשוב, הייתי מציע לפחות 4-5 סבבי הצגה עם פידבק ממישהו שאת דעתו אנו מעריכים ויגיד לנו את האמת בפנים (יועץ / מנטור / משקיע / יזם מנוסה). לפני כן הייתי מתרגל בקול רם לפחות כמה עשרות פעמים. אלו לעתים מופעים חד-פעמיים ולכן חשוב להיות מדויקים.
לצלם את עצמנו זה גם אחלה וחשוב - בעיקר בהיבט של שפת הגוף שלנו.
שיננתי, התאמנתי, מה עכשיו?
תחת ההנחה שיש לנו לצד התסריט מצגת יפה ומותאמת לפיצ' (אם לא, מוזמנים לבקר בארכיון הטמפלייטים, המדריכים והמצגות כאן), הגיע הזמן לרדת לקרקע - ליום עצמו ול"במה" שנעמוד עליה.
הנה רשימה של דברים שכדאי לברר סביב האירוע עצמו, בחלוקה ללוגיסטיקה, מחשוב וקהל היעד.
לוגיסטיקה ומחשוב:
- איזה סוג מיקרופון יש? מדונה? מוחזק ביד? פודיום?
- האם זה אירוע שקורה אונליין מול מחשב או פיזי ב״עולם האמיתי״?
- יש קליקר? איזה? זה נשמע מוזר, אבל כמות הפעמים שראיתי דוברים נתקעים בגלל הסתבכות עם העברת שקף בקליקר עוברת את ה-100.
- איך נראית הבמה, הגודל שלה ואיפה תוקרן המצגת?
- האם יש "מסך מציג" (טלפרומפטר) שנמצא מאחורי הקהל ומראה לנו באיזה שקף אנחנו?
- האם יש טיימר שמראה לנו את הזמן החולף?
חשוב להכיר את הפרטים ולחוש פיזית את כל הדברים האלו. לתרגל על הבמה עם כל האמצעים. הכי מבאס להתכונן שעות לאירוע ואז ליפול על תפעול של מחשוב או חוסר היכרות עם הסביבה הפיזית.
קהל היעד:
- מי הקהל? כמה הוא מבין את השפה המקצועית?
- מה אנו מתכננים לבקש מהקהל בסוף? מהי ההנעה לפעולה? חיבור למשקיעים? עובדים? משתמשים? לקוחות?
- האם יש אורחים / שופטים / אנשי תעשייה ספציפיים שנרצה לתפוס לשיחה אחרי ההצגה שלנו?
האלמנטים האלו משפיעים על אופן ההצגה, לכן חשוב לבקש רשימת מאשרי הגעה אם ניתן.
לדוגמא אם אנו מוכרים לחברות ייעוץ והשותף המנהל של EY בקהל, אולי שווה לשים את הלוגו שלהם ולא לוגו של חברה מתחרה במצגת. אם אנו באירוע עם המון אנשים טכנולוגיים המהווים עובדים פוטנציאליים - מומלץ לציין שאתם מגייסים עובדים ולהזמין אותם להגיש מועמדות.
הסיום
- מסר מעצים ל"אומה" - סיום אופטימי וחיובי שמעיד על המומנטום של המיזם.
- "הצטרפו אלינו ולעוד 2,000 לקוחות שהצטרפו לשירות שלנו ש…"
- בקשה מהקהל - איך הם יכולים לעזור?
- אנחנו בשלבי גיוס הסבב Seed שלנו ומחפשים משקיעים להובלת הסיבוב / שיצטרפו לסיבוב בסכומים של X.
כמובן לזכור לומר תודה על הקשב ושיהיה המשך אירוע נעים.
בצורה הזאת אתם נזכרים כאנשים אדיבים, פרקטיים ומלאי חזון ותנופה של עשייה.
הרגע שאחרי
ברגע שירדנו מהבמה, ונגמר 'שלב ההצגות' - It's showtime. חשוב שנהיה ברורים בבקשה שלנו ובדרכים ליצור עמכנו קשר - יש דוכן, QR במצגת, מייל פשוט וברור שאפשר לצלם/לרשום בקלות. עלינו מוכנים לתקשורת רב ערוצית והחלפה מהירה של פרטי קשר עם מספר רב של אנשים חדשים שנכיר (ככל שעשינו פיצ' טוב :)).
עצתי היא להכין טמפלייט טקסט פולו אפ לאירוע שיהיה מוכן ורק נדרשים להחליף בו נתונים כמו השם, סוג תקשורת ההמשך (פגישה / שיחה / פידבק על מסמך במייל) כדי שתוכלו לעשות פולו אפ יעיל ומהיר לכל האנשים.
לסיכום
אירועי Demo Day ודומיהם יכולים להוות הזדמנות מצוינת לחזק ולהרחיב את רשת הקשרים שלנו וכמובן לחזק את המיתוג והמודעות לסטארט-אפ שלנו. צריך להסתכל עליהם כהזדמנות, כפלטפורמה לקבלת מנת קשב מהעולם שצריך למנף בצורה הטובה ביותר. מנגד, הם גם עלולים להיות משאבת זמן נוראית ובזבוז גדול של אנרגיה, קשב ומיקוד. חשוב לוודא כי האירוע אכן מייצר הזדמנויות עסקיות אמיתיות עבורנו, ולבצע את כל הפעולות הדרושות כחלק מההכנה על מנת להגיע מוכנים לממש אותן.
