בתקופה האחרונה הקושי לגיוס הון בסטארטאפים הולך וגובר, אפילו חברות מבוססות ומוכרות, מקבלות כתף קרה ממשקיעים. הקושי הזה מעלה מאוד על סדר היום את המודל הנוסף והרבה פחות מדובר להקמת חברות - חברת בוטסטראפ.
בניגוד לחברה הממומנת על ידי משקיעים היום, כדי להציג צמיחה וגידול, בחברות בוטסראפ, הכנסות החברה השוטפות ממנות את הפעילות השוטפת, ללא גיוס הון חיצוני כלל. אין ספק, לא כל סוג חברה ניתן להקים כבוטסראפ, למשל בתחומי חומרי עתירי הון וצרכי השקעה האתגרים הם גדולים, אך הוא הוכח לא פעם כאפקטיבי וללא ספק אפשרי.
הריביות ברחבי העולם הולכות ועולות, התאווה ללקיחת סיכונים הולכת ופוחתת וקרנות לא פוסחות על רווחיות, בוטסטראפ הופך להיות מודל ריאלי, שיכול לחסוך ׳סיכונים׳ מיותרים למשקיעים (וליזמים) ולהוליד חברות מצוינות.
מה זה חברת בוטסטראפ בכלל?
בוטסטראפ זו חברה שכל המימון לפעילותה מסתמך על הון עצמי של המייסדים, כספים שלוו מחברים ומשפחה או הכנסה ממכירות ראשוניות, ללא תמיכת משקיעים חיצונים. המונח "בוטסטראפ" עצמו מתייחס לאדם שמצליח בכוחות עצמו להוריד את המגפיים מרגליו, באמצעות משיכתם מהרצועות החוצה.
המודל של חברות הבוטסטראפ הוא הרבה יותר רזה וחסכוני ומחייב אותן לשמור על עלויות תפעול נמוכות כמה שיותר. חברת בוטסטראפ מהיום הראשון מכוונת להכניס רווחים במהירות, באמצעות מכירת מוצרים או שירותים. ישנן לא מעט דוגמאות לחברות מצליחות מאוד, שהתחילו כבוטסטראפ. חלק מחברות הטכנולוגיה המובילות בעולם התחילו במודל זה, ביניהן: ebay, Microsoft, Cisco, Facebook ,Oracle ,Apple לייטריקס ועוד.
השאלה המתבקשת היא: האם בעידן שבו סטארטאפים מגייסים עשרות מיליוני דולרים יש בכלל יתרון למודל בוטסטראפ?
האם ההון ההתחלתי בימינו הוא לא הכרח מהותי כדי להקים סטארטאפ, בייחוד בעולם הטכנולוגי שבו המשכורות מהגבוהות במשק? מדובר כאן בשאלה מהותית ואסטרטגית שיש לבחון אותה לעומק. מצד אחד, קיימים לא מעט מצבים בהם יזמים יודעים שיש להם את הכלים לכל שלבי הפיתוח ההתחלתיים, כולל צוות מייסדים קטן שיכול להביא את החברה לכל הפחות לידי MVP. מאידך, החשש (המוצדק) מתחרות מול חברות בעלות מקורות הון ומשאבים גדולים, הוא לא פעם מעורר תהיה לגבי הקמת בוטסטראפ. אחד החששות הגדולים ביותר הוא מצב בו יש הוכחת היתכנות, לקוחות פוטנציאלים ומוצר מעולה, אך היעדר אנשי צוות ומשאבים עלולים לגרום לצמיחה איטית, שמזמינה תחרות שיכולה לדרוס לחלוטין את החברה ולגרום לה לאבד מומנטום.
מאידך, לבוסטראפ יתרון טכנולוגי ברמת המוצר, המידע על המוצר ואופן הבנייה שלו נשאר רק על ידי הגרעין המייסד, כך פחות משקיעים שעימם אתם נפגשים יכולים להחליט ליישם את הרעיון עם צוות אחר.
אין ספק שבעידן הגיוסים ויצירת שווי גבוה, יותר מאתגר לקיים מודל בוטסטראפ והנטייה הטבעית של חברות סטראטאפ היא ללכת לכיוון של גיוס. עם זאת, היתרונות של הבוטסטראפ הולכים וגדלים, בייחוד בתקופה הנוכחית.
בוטסראפים, מטבעם, לא מגייסים עובדים ׳מיותרים׳ וההתנהלות הכלכלית השוטפת שלהם היא לרוב אחראית ושמרנית יותר, מה שמאלץ את החברה להיות תמיד בשיא יעילותה ולשמר אך ורק מקורות הכנסה הכרחיים. מצד שני, קרנות ומשקיעים מוכווני שווי לרוב מפעילים לחץ על יזמים להראות צמיחה מהירה וזאת לרוב מגיע על חשבון רווחיות. לכן, ניתן לראות שמתחילת המשבר פחות חברות בוטסטראפ נאלצו לפטר עובדים, לעומת חברות שמיהרו לגייס עובדים רבים ולצמוח במהירות. הצורך להראות צמיחה עלול במקרים רבים לפגוע בחזון המקורי של היזמים ולהסיט לחלוטין את המוצר ממסלולו המקורי, מה שגורם פעמים רבות לחברות לאבד כיוון לחלוטין.
מרבית היזמים הולכים במסלול הרגיל של גיוס הון ממשקיעים וקרנות, ומיד לאחר הגיוס הפוקוס עובר להאצת גדילה וגיוס עובדים. אין ספק שעם כסף ואנשים מצוינים סיכויי החברה להצליח ולהגיע למוצר מצוין עולים משמעותית. אולם בפועל, עד השלב של בחינת השוק, הן המשקיעים והן היזמים עלולים למצוא עצמם מבזבזים סכומי עתק וזמן יקר רק בכדי לגלות שהסבירות להפוך את המוצר לרווחי עלולה להתגלות בלתי אפשרית.
לעומת זאת, בוטסטראפ יכול להיות פתרון מצוין לשלב הוכחת ההיתכנות והנזילות הראשונית. עם בניה נכונה של צוות קטן ויעיל וכאשר כל החלקים בצוות מורכבים מאנשי מקצוע שיכולים לשלב את יכולותיהם, החברה יכולה להגיע ל-MVP ובדיקה ראשונית של המוכנות של השוק (גם אם מדובר בגרסא מאוד רזה וראשונית) במהירות. היזמים זוכים לקבל תמונה אמיתית וכנה על היכולת להחדיר את המוצר לשוק ובכך הם עלולים לשפר משמעותית את סיכויי ההצלחה של החברה, גם אם יחליטו לגייס בשלב מאוחר יותר. מעבר לכך, לבוטסטראפ יש יתרון אדיר ומובהק, כשצוות ה-Core בשליטה מוחלטת על המוצר, עם יכולת להאיץ תהליכים ללא התערבות חיצונית והסטת פוקוס.
מהם החסרונות של סטארטאפ שמגייס הון?
גיוס כסף ממשקיעים עשוי להיות דבר מעולה, אבל כסף שכזה מגיע עם התחייבות וחסרונות לא קטנים. להלן כמה מהם:
1. לחץ מתמיד מצד משקיעים - המשקיעים רוצים ובצדק, לקבל החזר להערכת שווי גבוהה בפרק זמן קצר ככל האפשר. המיזם שלכם צריך להוכיח יתרון תחרותי וטכנולוגיה עדיפה בהרבה אל מול המתחרים, דבר שמטבעו מורכב ביותר בסביבה עתירת חברות נזילות. כיום הלחץ הוא לייצר הכנסות ורווחיות כאחד כדי להצדיק הערכות שווי שעוד ב-2021 היו נדיבות מאוד.
2. דילול בעלי המניות - השקעות בסטארטאפים הן במודל של ויתור על נתח בחלק היזם או היזמים בחברה (Cap Table), בתמורה להון שיכנס אליה ויאפשר את צמיחתה בקצבים גבוהים בהרבה.
3. אובדן חופש פעולה בחברה - בייחוד בשלבי גיוס מתקדמים, המייסדים עלולים לגלות גמישות יתרה במוצר אל מול המשקיעים, דבר אשר עלול להסיט את החברה ממסלולה המקורי. המשקיעים לעתים דורשים מהחברה לערוך שינויים שהם מאמינים שנחוצים מנקודת המבט שלהם את השוק ולעיתים הם מכירים אותו פחות טוב מהמייסדים. מרבית הקרנות ייבחנו היטב כל צעד, אך הסיכוי לטעויות שנובעות מהתערבות חיצונית גדול.
4.אובדן פוקוס ופגיעה במוצר - הלחץ להראות צמיחה והתרחבות, עלול לגרור לגיוס עובדים לא מקצועי, הכשרה מרושלת ואף אבטלה סמויה, מה שעלול לפגוע משמעותית בהתפתחות המוצר וחזון החברה.
כאשר הסטארטאפ ממומן באמצעות משקיעי סיכון, מרבית החברות יעברו מספר סבבי גיוס, כאשר המייסדים עתידים לאבד בין 25-15% ממניותיהם בכלל סבב. לאחר הענקת אופציות לעובדים, המייסדים ישמרו בדרך כלל על 10-15% מהחברה ואף פחות, מה שלרוב אומר שהשליטה בחברה עוברת מידם של המייסדים לידיהם של המשקיעים. מיותר לציין שבמקרה והמיזם לא יהיה מוצלח כפי שדמיינו, המייסדים עלולים למצוא את עצמם ללא כל תמורה לאחר מימוש זכויות ההעדפה של משקיעי המיזם בעוד שהמשקיעים הראשונים יזכו לצאת ׳מרוויחים׳.
גיוס הון מביא את המשקיעים למציאות כזאת שרק צמיחה משמעותית מאוד יכולה לפצות על ההון הגבוה שהושקע, זאת בנוסף למצבת כוח האדם האדירה שגויסה במהלך הדהירה לצמיחה. במצב כזה נדרשת גדילה יוצאת דופן, והלחץ על המייסדים הוא אדיר. הצורך במימון האופרציה הגדולה שנבנתה ותלויה בתזרים מזומנים חיצוני, מציב את היזמים במציאות מתמדמת של שעון חול שזמנו אוזל כל זמן שהחברה רחוקה מרווחיות, דבר שלרוב עלול להסיט את הפוקוס מפיתוח המוצר להתעסקות, בעיקר, בסבב הגיוס הבא.
מהם החסרונות של מודל הבוטסטראפ?
גם בצד של של הבוטסטראפ לא הכל ורוד. להלן כמה מהחסרונות והקשיים שאתם עלולים להתקל בהם בעת הקמת חברת בוטסטראפ:
1. אתגר בייצור תזרים מזומנים - כסטארטאפ שפועל ללא גיוס הון, המירוץ לייצר הכנסות ומכירות משמעותיות הוא גדול, אתם נדרשים למוצר מצוין וכזה שיציג מכירות. בוסטראפ צריך לנהל תקציב צמיחה והוצאות, כי הוא יודע שלא יהיה משקיע חיצוני שיחלץ לעזרתו. המאפיין הזה הופך את המייסידים להרבה יותר שקולים ומחושבים וכאלה שלא יוצאים "להרפתקאות" מיותרות ויקרות, שישרפו מזומנים.
2. סיכון אישי, אחריות ושעות עבודה רבות יותר - כשהכספים בבוטסטראפ מגיעים דרך השקעת זמן העבודה והפיצוח של המייסדים עצמם, ברור שהם נמצאים בסיכון להפסיד את המשאבים הגדולים שהם השקיעו. כמו כן, הם נדרשים להקרבה וגם ויתור אישי, להקדיש זמן רב יותר של עבודה, תוך שהם נדרשים להקצות לעצמם משכורות סבירות שיאפשרו לחברה לצמוח ולהתפתח, כל זה עד שהחברה מתייצבת ומציגה רווחים קבועים. הנטל שמוטל על הכתפיים של המייסדים גם הופך אותם לחדים וממוקדי מטרה הרבה יותר.
3. פוטנציאל צמיחה מהירה נמוך יותר - חברות רבות מגייסות הון כדי לייצר צמיחה מהירה מאוד: לממן פעילויות שיווק, לבנות מותג חזק, לממש תכנית מהירה של התרחבות לשווקים חדשים, גיוס עובדים ושיפור מערכים ארגוניים בחברה. כל המהלכים הללו מאפשרים להן להתרחב ולצמוח במהירות רבה יותר בזכות הזמינות הגבוהה של הון. לחברות בוטסטראפ שאינן מסתמכות על מימון חיצוני, יהיה יותר קשה לצאת במהלכים מהירים ויקרים כאלו, ומהבחינה הזאת היא נמצאת בחסרון. אם כי צריך לזכור שצמיחה מהירה מביאה איתה סיכון שהחברה לא תוכל לעמוד בקצב המהיר של הגידול בפעילותה.
הצעדים שיאפשרו להקמת חברת בוטסטראפ
אז החלטתם שלהקים חברת בוטסטארפ עשויה להיות הדרך הנכונה עבורכם ועבור החברה שלכם כרגע, אז איך מתחילים?
1. בנו תוכנית עסקית - כזו שתאפשר לכם להגיע לרווחים מהירים עם הוצאות מינימליות הגדירו מראש את הצרכים שעליהם עונה המוצר או השירות ואת הדרך הטובה והמהירה ביותר לייצר עבורו רווחים בהתחשב בתקציב שברשותכם.
2. בחרו צוות מייסדים מקצועי ורעב - שיכול להשקיע מזמנו ומכשרונו ע״מ להגיע ל-MVP. כדי לבנות מוצר מצוין מההתחלה, עוד לפני גיוס עובדים, אנחנו זקוקים למייסדים שיבנו את המוצר בצורה הטובה ביותר, במטרה לייצר הכנסה שתוכל לאפשר את ביסוס החברה. כל זאת בשעה שהמשכורות אפסיות.
3. בחנו עלויות ואת מצבכם הכלכלי - הקמת חברת בוטסטראפ מצריכה מכם לבחון את מצבכם הכלכלי, לרבות הוצאות, הכנסות, חסכונות וכו', כדי לדעת כמה כסף יהיה באפשרותכם להקצות למיזם. תוכלו לברר גם עם חברים ומשפחה לגבי הלוות כספים.
בתקופת הקמת המיזם, תצטרכו להצטמצם ולנסות לחסוך בהוצאות כמה שאפשר, כמו שכר דירה והוצאות המשרד השונות. עליכם לבחון מהו הסכום החודשי המינמלי הדרוש לכם למחיה, וכן, ולנסות לחשב כמה זמן תוכלו לחיות ללא הכנסה מהמיזם. חלק לא קטן ממייסדי הבוטסטראפ בתחילת דרכם, ממשיכים לעבוד בעבודות נוספות כדי לממן את פעילות המיזם.
במקביל עליכם להעריך מה העלויות החודשיות הנדרשות לבניית הסטארט-אפ, מבחינת ציוד, שרתים, שירותים וכל הוצאה נחוצה אחרת. מומלץ תמיד לקחת מרווח ביטחון ולהגדיל מעט את העלויות הצפויות.
4. השיקו מוצר MVP במהירות - המוצר המינימלי החיוני (Minimuml Viable Product) הוא שלב המפתח בבוטסטראפ שתקימו. הוא מופיע בספר של אריק רייס, "Lean Startup" ומאחוריו תובנה אחת ברורה: עליכם להשיק מוצר MVP מהר ככל האפשר, עליכם לייצר הכנסות מהשלבים המוקדמים מאוד והם יהיו המימון לכל הפעילות שלכם קדימה. כך תדעו מה מידת התאמת המוצר לצרכים של השוק וכיצד יש להתאים אותם יותר טוב לצרכים שלהם.
5. הגדירו בבירור את הרעיון שעומד מאחורי המוצר שלכם - הגדירו את הבעיה שהוא נועד לפתור עבור קהל היעד - ההסבר צריך להיות מפורט לפרטים-פרטים, ולתאר את אסטרטגית היציאה לשוק של המוצר שלכם (Go To Market), תוך התחשבות במזומנים שברשותכם. חשוב מאוד להבין שמדובר במסמך ראשוני, שעוד יחווה שינויים והתאמות רבות. אבל כתיבתו תהווה עבורכם, בסיס להמשך.
6. חשיבה חכמה ומדויקת לגבי משרות וגיוסי עובדים - בבוטסטראפ לא נגייס עובדים שאין להם ייעוד הכרחי ומוגדר שניתן לאמוד אותו בבירור. כל עובד שמצטרף לבוטסטראפ בשלבים הראשוניים הוא קריטי למערכת ומהווה חלק בלתי נפרד בהחלטות החברה ובגדילתה, דבר שמצריך גיוס מאוד מדויק ומאידך מעניק לחברה בראשינתה צוות מסור שמונע מאמונה במוצר ובחזון החברה.
7. תכנון פיננסי יעיל וחד - היתרון בבוטסטראפ הוא הצורך ביעילות תמידית, אין מקום לבזבוז מיותר של משאבים, התזרים חייב להתנהל בדקדקנות, כל פרויקט או פיצ׳ר חייבים להיות מדויקים ולהצדיק את עצמם מבחינת היתכנות. הדרישה המתמדת למצוינות מכל הצוות ׳חוסכת׳ בזבוז זמן, דוחפת ליעילות ועוזרת להביא את המוצר לרווחיות הפוטנציאלית מכוח ההכרח.
לסיכום
גם לחברה שגייסה הון וגם לחברת בוטסטארפ יש יתרונות וחסרונות. בחרו את הדרך שמתאימה לכם באופן אישי - הן מבחינת המצב הפיננסי וסוג החברה שאתם בונים. כמו כן, אל תהססו לשלב בין השניים. המון חברות התחילו כבוטסטארפ ולאחר מכן שראו לנכון, שילבו משקיעים בשביל לצמוח מהר יותר. בחרו בתבונה.
