אחד הכישורים החשובים ביותר ליזמים, אם לא החשוב ביותר, הוא היכולת לרתום ולהניע אנשים. יזמים כל הזמן רותמים, משכנעים אנשים להאמין בהם, בחברה, במוצר ו.. בחלום. בין אם זה משקיעים, שותפים מייסדים, עובדים ראשונים, יועצים ואפילו לקוחות - בשלבים הראשונים של בניית חברה - הם כולם 'מהמרים' עלינו.  זה נכון שחלק יותר וחלק פחות - אבל ההחלטה של כולם בסופו של יום מושפעת רבות מהתהייה: 'האם אני מאמין ביזם הזה? האם אני מזהה כאן "הבטחה" וסומך עליו לספק את הסחורה?

ההחלטה שלהם אם 'לקחת הימור' ו'לקפוץ אל הסירה', לרוב תלויה ביכולות שלנו לבסס מערכות יחסים משמעותיות ולגרום להם לסמוך עלינו. להאמין בנו. אבל מה בדיוק גורם לאנשים להאמין לנו ולראות בנו 'הבטחה'?  וכיצד אנחנו יכולים (וצריכים) לבסס ולתחזק את האמונה של רשת הקשרים והתמיכה שלנו באמצעות פעולות ברורות ומתודולוגיה סדורה?

במדריך הזה אנסה לשתף קצת מה-Best Practices שזיהיתי לאורך השנים בקרב היזמים שעושים את זה בצורה הטובה ביותר, ומצליחים באפקטיביות לרתום סביבם קבוצת אנשים גדולה מאוד, שכולה מחויבת להצלחה שלהם. באנשים, אני מתכוון למנטורים, יועצים, משקיעים וחברים שותפים למסע, שעוזרים בחיבורים, גישה ללקוחות, עובדים, מימון, וסתם עצה טובה או תמיכה כשצריך.

בתפריט:

1. כיצד להתכונן ולנהל פגישת רתימה אפטקיבית
2. כיצד לנהל ולתחזק מערכות יחסים עם רשת הקשרים שלנו לאורך זמן
   

‍

כוס הקפה שגרמה לי להתאהב

זה תמיד מתחיל בפגישה. מישהו חיבר אותנו למישהו.
משקיע פוטנציאלי שיכול לסייע בפתיחת דלתות משמעותית. קבענו לקפה. יש לנו צ'אנס אחד ל'קליק' טוב.

שלב 1 - ההכנה:

זה הזוי שאנשים לעתים לא טורחים להשקיע בהכנה לפגישה לפחות את אותה כמות זמן שהם השקיעו בלהתלבש אליה.
לפני שאני עתיד לפגוש מישהו בפעם הראשונה, אני לרוב עובר דרך סט השאלות הבאות:

• רקע ומידע (כיצד X יכול לעזור, או 'למה אנחנו נפגשים')
• מוטיבציה (מדוע ש-X יעזור? מה מניע אותו?)
• תוצאה (מה בדיוק אנחנו רוצים להשיג בפגישה עם X + מה יהיה אקשן אייטם מוצלח בסוף הפגישה + איך אנחנו רוצים לגרום ל-X להרגיש / לחשוב / לזכור אותנו)
• תכנון (כיצד ננווט את הפגישה כדי להביא את X ל'תוצאה' הרצויה)

בירור רקע ומידע

‍לרוב הוא מגיע יחד עם חקר מוטיבציה, וכוללים את הדברים הפשוטים הבאים:

• כניסה לפרופיל ברשתות החברתיות של האדם - פייסבוק, לינקדאין, טוויטר.  
• שיטוט קצר בין פוסטים/ציוצים לטובת היכרות עם האישיות.
• איתור חברים ומכרים משותפים.  
• חיפוש בגוגל לטובת קריאה של הביוגרפיה אם זמינה, או כתבות שהופיע בהן / אמירות שניתן לייחס לו.
  

המטרה כאן מעבר להיכרות עם קורות החיים המקצועיים של האדם והבנת היכולות והכישורים שלו, היא גם מיפוי התחביבים, תחומי העניין האישיים, העמדות החברתיות והמוטיבציות שלו. כל אלה יכולים לסייע לנו ליצור חיבור אפקיבי עם הצד השני על בסיס דמיון בתחומי עניין, תחביבים, שאיפות מקצועיות וכו'.

‍מוטיבציה

‍ כחלק ממחקר הרקע אנו מנסים להבין איך בדיוק הצד השני יכול לסייע למאמצים שלנו.
הדרך לשם עוברת ב: מה חשוב לו? מדוע הוא נפגש איתי? למה הוא נמצא כאן ומה הוא מחפש להשיג?
כיצד אני יכול לסייע ולייצר ערך מכיווני? מהם "הכפתורים" שמניעים אותו להירתם למאמץ מסוים?

תוצאה

להגדיר את התוצאה הרצויה לפגישה.  כה פשוט וטריוויאלי אך לא תמיד קורה.
אז כן, זה בסדר גמור שבפגישת היכרות ראשונה אנחנו לא ב-100% יודעים מה התוצאה הרצויה, ומגיעים עם ראש פתוח, אבל כן כדאי להגיע מוכנים עם מספר כיוונים אפשריים, ואפילו לרשום אותם אצלנו.
זה יסייע לנו לנווט את הפגישה ולספק קונטקסט נכון לשני הצדדים. אף אחד לא רוצה להרגיש שהוא הגיע לפגישה שהיא בזבוז זמן לשני הצדדים.
נשאל את עצמנו: 'מה ייחשב עבורי כהצלחה בסוף הפגישה?'  ו'מה צריך לקרות אחריה?', עם דגש על 'פעולה'.
לדוגמא: "חיבור לשני לקוחות פוטנציאלים", "בנייה מחדש של תכנית השיווק", "תיקוף התקציב".

תכנון

אחרי שברור לנו מה אנו רוצים להשיג, עלינו לשאול מה עשוי לגרום לכך שלא נגיע לתוצאה הרצויה? מה עלול להשתבש בפגישה?
האם יש גורם נוסף בפגישה שאינו בשליטתי? האם הסטינג בו אנחנו נפגשים הוא האידיאלי? האם אני סוחב איתי דאגות או טרדות?
הצפת נקודות הכשל, ולו רק מחשבתית, תסייע בהנבעת פתרונות ודרכי התמודדות מבעוד מועד.

מכאן, נותר לשרטט אג'נדה קצרה, מומלץ בכתב, של האופן בו ננהל את הפגישה, הפריטים באג'נדה, ונושאים שחשוב לנו לדבר עליהם.

שלב 2 - ניהול הפגישה עצמה:

אנשים עוזרים לנו ממגוון סיבות.  הם רוצים להיות חלק מסיפור הצלחה, זה גורם להם להרגיש טוב עם עצמם, נעים להם בסביבתנו, הם רואים כיצד נוכל לעזור להם בעתיד, הם עושים טובה לחבר, זו העבודה שלהם. כל אחד וסיבותיו.

"את הדברים הטובים בעולם אנו מקבלים כי אנו מקצוענים, אך את הדברים הטובים באמת, אנחנו מקבלים כי אנחנו חביבים"

ברור שככל שהסיבה יותר 'אישית', כך העזרה תהיה אמיתית ומהימנה יותר.
על כן המטרה שלנו בפגישה היא "לגרום לצד השני להתאהב". ולטעמי הדרך לשם עוברת בלהצליח להיות:

• חביב - Likeable
• זכיר - Memorable
• מבטיח - Promising
  

על זה נאמר easier said than done, ובכל זאת - כמה טיפים:

• EQ > IQ - להיות 'הקשוב' הרבה יותר חשוב מלהיות 'החכם'
  אנשים לרוב אוהבים לדבר, בעיקר על עצמם. עלינו לעשות מאמץ להיות מאזינים טובים, לדבר פחות ולהקשיב יותר, לקרוא בין השורות, טון דיבור, שפת גוף, טונציה.
  להתאים את עצמנו לצד השני, להבין האם הוא 'קצר' או 'מתעניין'.  האם חשוב לו להכיר אותנו אישית, או לשמוע נטו את ההיבטים המקצועיים.
  להראות שאנחנו 'יודעים הכי טוב' לא יקדם אותנו, מנגד להראות שאנחנו 'יודעים להקשיב הכי טוב' - בהחלט כן.
  

• ניהול רגשי
  להיות נוכח ולהשאיר את הצרות מחוץ לדלת. לכולנו יש צרות ובעיות, אבל אין להם מקום בפגישה. את הצד השני זה לא מעניין שעבר עלינו יום קשה, שיש לנו בלאגן בבית, שבדיוק פיטר אותנו לקוח. הוא רוצה לראות אותנו נוכחים ברגע, במיטבנו, עם חיוך על הפנים ובאנרגיה שאנשים רוצים להיות בקרבתה.
  חשוב לקחת שתי דקות לפני הפגישה לנקות רגע את הראש, לבקש יפה מכל הצרות והבלאגן שלנו שיחכו שעה, ולבוא לאסוף אותם בחזרה אחרי שנסיים את הפגישה (הם יחכו אל חשש!)
  

• קצת פגיעות זה בכל זאת מקרב‍
  יחד עם זאת ישנו צד שני לאותו מטבע. כולנו אנושיים ולפעמים המשמעות של זה היא להרגיש בנוח לשתף אנשים גם בקשיים, אתגרים והתמודדויות שלנו. הצגת האנושיות והפגיעות שלנו היא חלק מהאותנטיות שלנו. כמובן שהדבר צריך להיות מבוצע בשיקול דעת ובאיזון קפדני, וצריך להזהר מלשדר פגיעות שתתפרש כחוסר ביטחון, יכולת או אמונה עצמית. יובהר כי להיות פגיע אין משמעותו להיות שלילי או להתלונן על המצב (רע ככל שיהיה). איש לא אוהב להיות בחברת אנשים שליליים.
  

• הקשר ומסגור - לעזור לצד השני לעזור לנו
  לאחר סמול טוק קטן בתחילת הפגישה, חשוב למסגר את הפגישה ומטרותיה. למה אנחנו פה. מה אנחנו מצפים להשיג. משהו כמו: "המטרה שלי בפגישה הזו היא להציג בפנייך את המיזם שלנו, לקבל פידבק, ולבחון אפשרויות להמשך עשייה משותפת..'
  זה לכאורה טריוויאלי אך לעתים רבות לא נעשה בצורה מספיק טובה. מסגור נכון יעזור לצד השני להבין מהן הציפיות והמטרות שלנו, ורצוי כמובן גם להוסיף ולשאול: "האם זה נשמע לך מתאים? והאם יש משהו נוסף שחשוב לך?"

• הבעת עניין וכתיבת הערות + סיכום
  ‍להגיע לפגישה ולא לרשום הערות/סיכום זה פשוט לא מנומס, על אחת כמה וכמה אם אנחנו 'ביקשנו' את הפגישה ומבקשים עצה או עזרה מהצד השני.
  לסכם ולרשום הערות מצביע על רצינות, כבוד, וכן - זה גם יכול לעזור לנו לזכור מה אשכרה דובר.
  אך גם אם לא נאמרו דברי חכמה גדולים במיוחד, או אם יש לנו זכרון פנומנלי ואנחנו לא צריכים לרשום כלום - בכל זאת. לשרבט, לכתוב בקטנה, ולו רק כדי לתת לצד השני את הכבוד הראוי.
  
  אין דבר מרגיז ומעצבן יותר מלנסות לעזור למישהו שלא בא *באמת* להקשיב, ורק להשמיע.
  

• להיות פרה סגולה
  פרה סגולה היא מונח שטווה גורו השיווק סת' גודין בספרו פרה סגולה- לבלוט כדי להצליח.
  הוא מדבר על השאיפה לבלוט בייחודיותנו עד כדי כך שכל מי שייחשף אליה יהיה חייב לספר לכולם אודותיה.
  עלינו לזכור כי משקיעים, ואישים בכירים נפגשים עם עשרות ומאות יזמים כל הזמן, ועלינו לנסות לעשות מאמץ לא להיות 'עוד אחד מ…'.
  
  הדרכים 'להיות פרה סגולה' הן שונות ומגוונות, ותלויות במבנה האישיות ובסגנון האישי של כל אחד. אני ראיתי יזמים שמשתמשים במגוון שיטות החל מחלוקת give-away חמוד בסוף פגישה, הבאת מאכל ייחודי ככיבוד, צילום סלפי מצחיק יחד, בקשה להמלצה על ספר ולאחר מכן שליחת עדכון עם תובנות וסיכום של אותו ספר, ועוד..
  שווה לחשוב איך כל אחד מאתנו יכול להיות פרה סגולה בדרכו שלו (אך חשוב גם לא להגזים ולצאת "יצורים").
  

• מה אני יכול לעשות למענם?
  כידוע מערכות יחסים אותנטיות ומבוססות אמון נבנות לרוב על הכלל שקודם כל צריך לתת, לתת, לתת, ורק אז 'לבקש'.
  
  אך זה נכון שעבור יזמים, לפחות בשלבים הראשונים, אנו בצד שמבקש עזרה, חיבור, עצה או השקעה. אבל גם לנו בטח יש לא מעט מה לתרום לצד השני. חשוב לנסות להבין כיצד אנחנו יכולים לייצר ערך באמצעות מיפוי המוטיבציות והצרכים של שותפינו לפגישה, ואפשר גם פשוט לשאול :)
  אם הבנו שיש לנו דרך כלשהי לייצר ערך, רצוי לעשות כל מאמץ כדי לממש אותה. אני מאמין גדול בקארמה והחיים זה משחק חוזר.
  
  "ומה אם אין לנו איך לסייע לצד השני?"
  זה נכון, לפעמים נוצרות מערכות יחסים בהן החלפת הערך היא לכאורה די חד-צדדית. כלומר הצד השני עוזר לנו בפיתוח המיזם, חיבורים וכו'. כיצד ניתן להשיב? רגשית. גם מכתב תודה מושקע מחזק מערכות יחסים. מתנה חמודה ליום הולדת שתגיע בהפתעה בדואר? להתקשר לאחל חג שמח? לא צריך תמיד להשיב לצד העוזר באותו סוג של תקשורת או סיוע. כן חשוב לעשות מאמצים להדדיות.

עברנו את השלבים האלו בהצלחה. היינו חביבים, זכירים ויצרנו חיבור אישי. גרמנו לצד השני להאמין שהקשר עמנו עשוי להיות חלק מסיפור הצלחה. ואז נפרדנו כידידים. לפני שזה קורה שווה לשאול את הצד השני בתום הפגישה מה צורת התקשורת העדיפה עליו/עליה, ולגשש אם מתאים להתחבר ברשתות החברתיות, או אם נכון להעביר חלק מהשיח לפלטפורמה יותר אישית כמו ווצאפ.

שלב 3 - לאחר הפגישה והפולו-אפ:

חלק חשוב לא פחות מגיע לאחר סיום הפגישה ונדרש כעת לשרטט את המשך הקשר.

1. מייל פולו-אפ: יזמים מקצוענים יוציאו מייל סיכום פגישה עם תודה, סיכום נקודות עיקריות ואקשן אייטמס, בתוך 24 שעות מרגע שהפגישה הסתיימה. מייל כזה לרוב יכלול:

• תודה על הזמן ומאמץ
• סיכום כל נקודות המפתח שנדונו במהלך הפגישה
• מתווה אקשן אייטמס (אם יש) וצעדים להמשך + תאריכים לביצוע של כל דבר
• צירוף וקישור לכל החומרים והמסמכים הרלוונטיים
• סיום עם שאלה / הזמנה לשאול שאלות / הצעת מועד להתכנסות מחודשת

רצוי להכין גם כמה תבניות קבועות כאלה מראש במייל ורק לעדכן כל פעם את הנקודות הדרושות.

לדוגמא:

או למשל:

לעוד 14 תבניות לדוגמא.

2. עדכון ה-CRM:
בהינתן והמייל שלנו מחובר לתוכנת CRM כמו Hubspot או Pipedrive באינטגרציה, יכול להיות שהגדרנו כך שהפעולה הזאת תתבצע אוטומטית. אך ככל שזה לא המצב, רצוי מאוד להכנס ולעדכן את ה-CRM בו אנו מנהלים את רשת התומכים והיועצים שלנו בסיכום הפגישה. ניתן פשוט להעתיק את סיכום הפגישה לצד תאריך, ובמידה ולא נקבעה פגישת המשך, מומלץ גם לציין את המועד הבא ליצירת קשר ועדכון עם הצד השני, עם תזכורת וחיבור ליומן.

עד כה דיברנו על שיטות למקסם פגישת היכרות, אך לצערי הפגישה היא החלק הקל :)

עכשיו מגיע החלק המורכב יותר, והוא לנהל מערכת יחסים.

הזמן הכי טוב לבנות מערכת יחסים הוא כשהכי פחות צריך אותה

כפי שציינתי קודם - מערכות יחסים אותנטיות ומבוססות אמון נבנות לרוב על הכלל שקודם כל צריך לתת, לתת, לתת, ורק אז 'לבקש'.  ליזמים, שצריכים לזוז מהר ולעמוד ביעדים שאפתניים בזמן קצר, זה לא תמיד אפשרי.

אז איך בכל זאת אפשר 'לתת' כשאני בעיקר 'מבקש'?

התשובה היא 'לתת' בדברים הקטנים (תכף אפרט).

באותה נשימה, זה לא מספיק רק למצוא ולגייס יועצים ותומכים טובים. עלינו לנקוט יוזמה ופעולות כדי למקסם את ערך התרומה שלהם. לרוב היועצים שלנו עסוקים מאוד, וזה יהיה תלוי בנו להצליח להפיק מהם את מירב הערך.

הנה מספר צעדים פרקטיים שהייתי ממליץ לאמץ כדי לנסות לתחזק באפקטיביות את הקשר עם רשת התמיכה המקצועית שלנו, 'לתת', ובו בזמן למקסם את התרומה שלה:

עדכוני התקדמות

מערכת עדכונים מנוהלת היטב יכולה להבטיח כי רשת התמיכה שלנו תישאר מעודכנת לגבי ההתפחויות בחברה, באופן שגם ישמור אותם 'בעניינים', וגם יחסוך זמן בהסברים מחודשים ועדכונים בכל פעם שאנו מתקשרים.
מומלץ להוציא מייל עדכון תקופתי (חודשי / רבעוני / בציון דרך משמעותי), תלוי שלב חברה ויחסים, כדי לשמור את כולם בלופ ולתקשר מה קורה - הצלחות, אתגרים, KPIs ובקשות.

אינטרקציות מובנות והתייעצויות שוטפות

מומלץ להגדיר מסגרת התייעצות מובנית עם הרשת המייעצת שלנו. זו יכולה להיות פגישה פיזית אחת לרבעון, או שיחה טלפונית אחת לחודש - קבועה ביומן עם תזכורת.
אם ניתן ליותר מדי זמן לעבור בין האינטרקציות, סביר להניח שהם ישכחו את ההקשר, ואותנו.
זה כמובן לא אומר שאסור לפנות ליועצים ולרשת התמיכה מעבר לכך על פי הצורך.
המטרה היא למנוע מצב הפוך, בו אנו לא מתקשרים כלל והקשר מתרופף. רוצה לומר - לפעמים צריך 'להתייעץ ולעדכן' גם כשאין צורך של ממש כדי לשמר את מערכת היחסים.

עניין אישי > מקצועי

רשת התמיכה שלנו לרוב מסייעת לנו בגלל חיבור אישי אלינו כיזמים, או עקב עניין/תשוקה לתחום בו אנו עוסקים. חשוב לזכור זאת במסגרת האינטראקציות ולגזור מכך את חשיבותו של הקשר האישי והחברי בין הצדדים.

לא להפיל דברים בין הכסאות

דרך טובה לקלקל קשר כזה היא לתת למשימות והבטחות ליפול בין הכסאות. אם אמרנו ליועץ או תומך שאנו מתכוונים לעשות משהו, כדאי מאוד שנהפוך את זה לעדיפות ונעמוד במילה שלנו. חשוב מאוד שכל אינטרקאציה שלהם איתנו תהיה מלווה בחוויה חיוביות וקיום הבטחות.

תחושה מיוחדת

כולם אוהבים להרגיש משמעותיים, חשובים, ומוערכים. גם רשת התמיכה שלנו.  כדאי לנצל הזדמנויות כדי לגרום להם להרגיש ככה.
תכניסו את ימי ההולדת שלהם ל-CRM וליומן שלכם. שלחו להם עוגה/מתנה עם ברכה יפה ביום כזה.
יש חג? שלחו להם מתנה חמודה וממותגת.  הראו להם שאתם מעריכים את התרומה שלהם למסע שלכם.

בקשות להיכרויות - Introductions

זה נושא שלם בפני עצמו שקצרה היריעה מלהרחיב עליו כאן.
בקשה ל-Intro היא דבר מאוד נפוץ, במיוחד מרשת הקשרים והתמיכה שלנו, אך זה גם אחד המוקשים הגדולים עליהם דורכים יזמים. ישנה סדרה של טעויות ושגיאות נפוצות, וגם דרכים לעשות את זה נכון.

לחלוב את הערך - שאלות ובקשות ממוקדות

כאמור, אלו שיודעים הכי טוב למה אנו זקוקים ומי יכול לסייע לנו להשיג את זה - הם אנחנו.
בקשות יזומות, ממוקדות, וברורות, מלוות ברציונל וקונטקסט, יעזרו לרשת התמיכה שלנו לעזור לנו בצורה האפקטיבית ביותר. כל אחד הוא בעל כישורים וקשרים בנושאים מסוימים, ונעדר אותם בנושאים אחרים.
עלינו החובה להבין מי יכול לעזור באפקטיביות, ולפנות בצורה ממוקדת.
הצצה קצרה ב-CRM של רשת הקשרים שלנו תזכיר לנו לרוב אינטואיטיבית מי יכול לעזור לנו במה - אך עדיין נדרשת כאן פעולה יזומה וברורה.

אז נכון, יש אנשים שעבורם הדברים האלו באים בקלות ובטבעיות מרגיזה, והם פשוט יוצרים קליק עם כל דבר שזז.
אבל לרובנו, 'האנשים הרגילים', כמו רוב הדברים בחיים - זה מצריך חשיבה, מאמץ, תרגול ועבודה.

‍